Рынок заказчика A A= A+

Инна РУКОСУЕВА

Затраты на технологии — самая большая часть расходов в банке. И уже очень давно вендоры говорят о «рынке заказчика» — о том, что они развиваются исходя из желаний и возможностей банковского бизнеса. Что нужно бизнесу в условиях, когда главным критерием любого IT-внедрения по сути стала непременная окупаемость проекта максимум в течение года? С какими идеями приходят банки к разработчикам? И что в последние годы придумано не «под ключ» и «под заказ», а в предвидении тенденций и неожиданно хорошо разошлось на российском банковском рынке? О спросе и предложении на рынке банковских IT рассказали вендоры и системные интеграторы.

Голая идея

Как отмечают ведущие разработчики банковского программного обеспечения, банки всегда приходят «заказывать музыку» с голой идеей — потому что под новые бизнес-задачи, как правило, нет технологической начинки.

По словам руководителя управления маркетинга компании «Программбанк» Анны ЧЕРНОБЫЛЬСКОЙ, пример задачи с нуля в области BI — P&L для финансовых инструментов. Этот проект реализован на платформе «Нострадамус» для крупной финансовой группы. Особенность решения — не просто инструмент анализа и пакет отчётности, но автоматизирована система управления операциями на финансовых рынках в соответствии с методологией заказчика. «Обеспечение контроля «в четыре руки» — параллельно в разрезе членов группы и финансовых инструментов, контроль со стороны руководства. В результате решение масштабируемо — по членам в структуре группы, видам финансовых инструментов, распределению функций среди менеджеров, вычисляемым показателям. Решение будет тиражироваться — чем волатильнее финансовые рынки, тем оно актуальнее», — рассказала Анна ЧЕРНОБЫЛЬСКАЯ.

Как считает архитектор решений для банков IТ-компании Navicon Юрий ГОЛЬЦЕР, крупным банкам всегда требуется разработка с нуля, потому что их бизнес-процессы уникальны и достаточно сложны, чтобы быть упакованными в стандартное решение. По оценкам эксперта, видимая схожесть процессов существует лишь на верхнем уровне, но, если углубиться в детали, в каждом банке будет своя специфика. Кроме того, специфика банковских проектов в том, что очень часто требуется интеграция с большим количеством внутренних систем, начиная от АБС и заканчивая биллингом и процессинговыми системами. Такую интеграцию невозможно «упаковать» в коробку, всегда будут отличия, например, в конфигурации одной и той же АБС. Поэтому банки и приходят к вендорам с голой идеей.

По оценкам партнёра компании AT Consulting, директора практики Siebel CRM Алексея МАКЕЕВА, разработка решения с нуля может быть оправдана в ситуации, когда есть необходимость автоматизировать какой-то специфичный процесс в банке, и имеющиеся на рынке промышленные решения либо не подходят, либо требуют очень большого объёма доработки. В качестве успешных примеров из своей практики эксперт приводит проект разработки решения для автоматизации процессов планирования продаж розничной сети банка и назначение KPI для операционистов.

«Проекты, где ставится задача с нуля создать альтернативное решение для каких-либо масштабных платформ, в основном проваливаются. Для создания такого решения нужно потратить огромное количество усилий и времени: его нужно правильно спроектировать, отладить, предусмотреть все инструменты для гибкого администрирования и развития решения. Все эти затраты в конечном счёте ложатся на плечи банка-заказчика. На рынке в последнее время было несколько примеров таких проектов. Они развивались примерно по одному сценарию: в течение года тратится огромное количество усилий для автоматизации и внедрения первого блока бизнес-процессов. Затем выясняется, что система работает нестабильно: много функциональных ошибок, есть проблемы с работой под большой нагрузкой, не хватает инструментов для повседневного администрирования и внесения изменений. И команда вынуждена сосредотачивать свои усилия на стабилизации созданного решения: исправлении ошибок, пересмотре архитектуры для обеспечения большей производительности, разработке инструментов администрирования, то есть изобретать велосипед и ценой огромных трудозатрат реализовывать то, что и так по умолчанию содержится в большинстве промышленных решений», — комментировал Алексей МАКЕЕВ.

«Создание единого фронта в ВТБ24 началось в 2012 году и идёт до сих пор. Этот масштабный проект повлёк за собой большие изменения на уровне IТ-ландшафта банка. Кроме того, система единого фронт-офиса стала рабочей средой для всей сети банка, в контакт-центре, на рабочих местах менеджеров прямых продаж. А это более 10 тысяч сотрудников. Выделить срок окупаемости именно этого проекта крайне сложно. В то же время можно смело говорить о быстром сроке возврата инвестиций по отдельным маркерам. Например, только за первый неполный год использования единого фронта IТ-система сгенерировала около 12 миллионов предложений, что в денежном выражении дало банку 90 миллионов рублей дохода», — привела пример заместитель генерального директора по работе с финансовым сектором компании «Техносерв Консалтинг» Ольга РУБЦОВА.

По словам заместителя генерального директора по работе с ключевыми заказчиками компании «Крок» Ивана РУБЦОВА, многие проекты начинаются с голой идеи. Заказчик делится проблематикой, которая его беспокоит. И принимает решение об инвестициях в освоение новых технологий, стартует пилотный проект. На корпоративном IТ-рынке нельзя просто выучиться у производителя какой-то технологии или написать абстрактный программный продукт. Чтобы система обладала нужными качествами, её нужно строить под потребности конкретной организации, часто даже и на её данных.

«Как ни странно, самая востребованная услуга, которую мы реализуем для банков с нуля, — построение отказоустойчивой инфраструктуры. Казалось бы, идея на поверхности, и что там делать? Но банки, как один из самых IТ-зависимых видов бизнеса, вынуждены участвовать «в гонке вооружений» и постоянно тестировать и внедрять самые передовые технологии. Это приводит к тому, что IТ-инфраструктура становится разнородной, а порой даже противоречивой. В таких случаях мы вместе с заказчиком возвращаемся к основам — проводим аудит IТ-инфраструктуры, разрабатываем план восстановления после аварии».

Директор по работе с финансовым сектором SAS Россия/СНГ Юлий ГОЛЬДБЕРГ рассказал о проекте, который пытались выполнить в одном из крупнейших банков России. При внедрении системы управления операционными рисками банк дал заказ на создание отдельного специального интерфейса для топ-менеджмента. Пользовательский интерфейс системы, в том числе для менеджеров, был реализован в виде «тонкого» клиента, то есть каждый сотрудник мог через интернет-браузер подключаться к системе, вводить информацию, контролировать процессы, просматривать отчёты. Но в ходе внедрения сотрудники банка решили, что для высшего менеджмента банка необходимо реализовать специальный интерфейс — с определённой функциональностью, «заточенной» именно под потребности топов — в виде приложения для iPad. Прототип понравился заказчику, работа была оплачена. Но по здравом размышлении проектная команда пришла к выводу, что всё равно топ-менеджмент привык получать отчёты по почте в формате pdf и менять эту практику ради системы управления операционными рисками не будет. Поэтому от идеи дальнейшего развития iPad-приложения отказались — за ненадобностью.

Рассказал Юлий ГОЛЬДБЕРГ и о заказном решении для коллекторской службы одного из крупных розничных банков, где процессы сбора просроченной задолженности были уже хорошо автоматизированы. Для каждого должника определялась одна из десятка разработанных экспертами банка стратегий взыскания, после чего запускался автоматизированный процесс, и в течение месяца с должником работали в рамках этой стратегии, периодически оценивая достигнутый результат. Основной проблемой для заказчика было то, что процесс был выстроен эффективно с точки зрения чёткости и отлаженности операционной работы, но неэффективно в плане оптимальности использования ресурсов коллекторской службы. Теми же ресурсами можно было собрать гораздо больше долгов, что в дальнейшем и подтвердилось. Заказчик в какой-то момент понял, что для эффективной работы отлаженным процессам взыскания требуются «мозги», которые смогут определять, как воздействовать на должника в каждый момент времени, чтобы в целом собрать максимум возможного и сохранить лояльность потенциально выгодных заёмщиков. Эти «мозги» и были разработаны.

По оценкам сооснователя RooX Solutions Андрея БЕЛЕВЦЕВА, одна из самых горячих тем на банковском рынке — развитие digital-каналов взаимодействия с клиентами. По словам эксперта, на рынке продолжается борьба подходов: стандартизованные коробочные решения, полная разработка с нуля своими силами или силами аутсорсеров. Первые хороши, когда ограничен бюджет и необходимо быстрее затыкать дыры. Хороший пример, когда крупный разработчик создал и предложил целевому рынку небольших банков удобное для них решение. Однако крупные банки и те, кто делает ставку на развитие digital-каналов, в эту сторону даже не смотрят. Здесь идёт борьба между inhouse-разработкой, outsource-разработкой и выбором платформ, на базе которых можно создавать решения одновременно гибкие, современные и не требующие разработки технологических основ с нуля.

Что предлагаете?

Вопрос «что нового они разрабатывают не на конъюнктуру?» некоторых экспертов озадачил. Многие из них ударились в воспоминания о том, как они 20 лет назад и так опередили время, придумав автоматизированные банковские системы со сроками окупаемости больше запланированных.

Тем не менее и в России формируются новые ниши. К разряду «визионерских» вендоры сегодня относят коробочные решения, предназначенные для автоматизации банков с органами государственной власти.

Эксперты считают перспективными любые решения, созданные с учётом российской специфики банковского бизнеса и отличающиеся этим от зарубежных аналогов. В частности, это касается управления качеством клиентских данных, поиска кредитных историй по фотографии.

По словам заместителя генерального директора R-Style Softlab Михаила ДРОБЫШЕВСКОГО, компания постоянно проводит мониторинг потребностей клиентов и внимательно следит за тенденциями рынка, что помогает развивать программные продукты и предлагать актуальные решения.

«Ни одна компания не работает на голом энтузиазме. Разрабатывая ту или иную идею, мы рассчитываем, что она окупится. Другое дело, что есть заказные разработки, а есть продуктовые, или инициативные. Заказная — это работа для конкретного заказчика по конкретному техническому заданию. Продуктовая, или инициативная — это разработка, которую мы создаём, рассчитывая, что она пригодится неограниченному кругу пользователей. Мы имеем дело и с теми, и с другими. Но наши массовые продукты и технические решения, за счёт которых они работают, относятся к продуктовым», — поясняет руководитель системы «ЭДО Диадок» компании «СКБ Контур» Константин КОЗЛОВ.

«Традиционный вендор и интегратор — чаще всего крупная компания с многолетней историей. Компании такого рода в России чаще всего заинтересованы в продаже крупных проектов с долгим внедрением и значительным бюджетом, ложащимися капитальными затратами на плечи клиентов. Давно научившись продавать большие проекты с большим бюджетом, перестроиться под новые рыночные условия довольно трудно. Они просто не умеют по-другому. Тренд в финансовом секторе — отсутствие фондов. Спрос есть, а предложение не удовлетворить, денег нет. В условиях отсутствия фондов кредитная организация лучше выдаст кредиты, обеспечив денежный поток, чем модернизирует или внедрит новую дорогостоящую платформу. Выиграет интегратор, который сделает использование серьёзных систем автоматизации доступным не только крупным, но и малыми организациям», — считает исполнительный директор компании «Аксиоматика» Михаил ЛЯПИН.

По оценкам директора по развитию бизнеса группы компаний CUSTIS Максима МИХАЛЁВА, основные тренды развития IТ в банковской сфере связаны с переходом к созданию уникальных, максимально индивидуализированных услуг и продуктов, которые становятся всё более востребованы клиентами. Поэтому в ближайшие годы своё активное развитие продолжат такие связанные между собой технологии, как мобильность и Big Data. Именно эти технологии позволяют выстроить наиболее эффективные системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), а значит, дадут возможность перейти от групповой кластеризации к индивидуальным предложениям, что позволит повысить уровень сервиса и объёмы продаж банковских продуктов.

«Будущее делается сегодня. Вопрос безопасности мобильного банкинга становится как никогда актуален по двум основным причинам: с одной стороны — быстрое увеличение его пользователей при серьёзных требованиях с точки зрения удобства и простого механизма применения; с другой — повышение интереса злоумышленников к краже финансовых средств через мобильные устройства. На фоне того, что парадигма банковского обслуживания эволюционирует в сторону омниканальности, мы прикладываем максимум усилий для того, чтобы мобильный банкинг был сильным звеном в обеспечении бесшовной безопасности финансовых услуг. Риск-ориентированная аутентификация, интеграция и комбинирование различных элементов безопасности, коммуникация смартфона с физическими факторами аутентификации посредством беспроводного канала — вот только несколько примеров технологий, в которые мы верим и которые планируем развивать в ближайшее время», — прокомментировал менеджер по развитию бизнеса компании Gemalto Ильдар СКРИЖАЛИН.

«Очень много всего сейчас придумывается в рамках концепции Big Data. Что-то взлетает — имеет потенциал для монетизации и реально включается в процессы организаций, а что-то оказывается невостребованным в силу либо незрелости заказчиков, либо ошибочности гипотез, принятых при разработке решения. Не зря в целом ряде больших банков создали лаборатории Big Data. У вендоров тоже творческий процесс и постоянная оценка результата, чтобы вовремя остановиться или, наоборот, вложиться в перспективное направление», — отметил Юлий ГОЛЬДБЕРГ.

Руководитель центра экспертизы по решениям для финансовой отрасли SAP СНГ Михаил ЛОГИНОВ заявил, что компания постоянно работает на опережение. Это её стратегия — работать сегодня над тем, что будет востребовано завтра: «Основная тенденция, которую мы видим в информационных технологиях в банковской отрасли — отказ от низкопроизводительных «классических» систем хранения данных в пользу технологии вычислений в оперативной памяти и постепенный переход к сервисной модели IТ».

Заказчики слабо верят в готовые предложения.

«Мы пока не увидели на рынке вендоров, предложивших революционные продукты для финансовых компаний. К нам обращается множество организаций, разрабатывающих и внедряющих софт, но в большинстве своём это либо не новинки, как SAS Enterprise Miner или SAS Text Analytic, либо продукты, уже реализованные или частично реализованные в нашей компании самостоятельно. Например, многочисленные системы оценки платёжеспособности заёмщиков, в том числе модный сегодня скоринг по аккаунтам клиентов в социальных сетях. Возможно, это естественный процесс, когда вендоры разрабатывают или оптимизируют инструменты не самостоятельно, а под нужды заказчиков, ведь только они знают наверняка потребности своего бизнеса и особенности работы своей компании», — считает генеральный директор сервиса онлайн-кредитования MoneyMan Борис БАТИН.

«По нашим оценкам, в течение последних четырёх лет порядка 15% банков внедряли новые АБС, и значительная доработка функционала требовалась как крупным, так и небольшим банкам. С точки зрения расчёта окупаемости проектов картина неоднозначна. С одной стороны, банки осторожны в принятии любых инвестиционных решений, даже если их необходимость продиктована регуляторными требованиями. Например, инвестируя порядка $1,5–2 миллионов только на IT-решения под реализацию требований Базеля II, банки рассчитывали получить выгоду уже в первый год после внедрения. С другой стороны, всегда есть желание сэкономить на этапе обоснования проекта и как можно быстрее перейти непосредственно к внедрению. Кроме того, в случае с новой АБС на первый план выходит соответствие функционала целям бизнеса — банки сравнивают стоимость различных решений, но задачу по расчёту окупаемости не ставят. За последние два года мы сталкивались с двумя десятками крупных IT-проектов в российских и зарубежных банках. Отменены или отложены были четыре из них. Во всех случаях первопричина была не в «ожидании лучших времён», а в отсутствии должным образом организованного предпроекта по выбору системы. Важность и сложность этого этапа зачастую недооцениваются, что приводит к началу работ вендора без чётких планов и детально проработанных бизнес-требований, технических спецификаций, тест-кейсов. В результате через полгода–год вендора «увольняют», и проект начинается с нуля, либо вовсе отменяется», — поделился наблюдениями старший менеджер группы по управлению информационными рисками КПМГ в России и СНГ Дмитрий ГРИГОРОВИЧ.

Как признаёт Юрий ГОЛЬЦЕР, в последнее время из-за нестабильной ситуации на рынке вендоры стараются работать по конкретному заказу, не занимаясь абстрактной разработкой. Слишком дороги затраты на разработку решения, да и спрос будет не велик: «Однако сейчас мы видим определённые общие изменения в потребностях банков. Так, в розничном секторе растёт спрос на решения, позволяющие автоматизировать «операционный фронт» внутри CRM-системы: работы со счетами, переводами, блокировкой и разблокировкой карт. Все эти действия банки хотят делать в CRM, чтобы видеть полную историю взаимодействия и работы с клиентом. Некоторые изменения в IТ-интересах банков можно предвидеть в связи с изменением рыночной ситуации. Например, сейчас «выстрелили» решения по управлению задолженностью, которые в свою очередь разделяются на решения для pre, soft, hard и legal collection. Кризис заставляет активнее бороться с растущими неплатежами, а без автоматизации это невозможно».

Тем не менее многие компании смогли назвать примеры своего «звёздного часа продажи» продуктов, которые в своё время разрабатывали без оглядки на текущую ситуацию, а именно — на перспективу.

Программбанк:

«Когда Банк ВТБ готовился к выходу на IPO, требовалась понятная и прозрачная отчётность для инвесторов. Основной задачей была подготовка данных по филиалам — их необходимо было «поднять» до уровня головного офиса. Бизнес-решение окупилось уже на первом внедрении. Мы реализовали ещё несколько проектов формирования отчётности МСФО и US GAAP для многофилиальных банков. Тем не менее МСФО оказалась менее актуальной задачей, чем мы предполагали: многие банки предпочли «скинуть» эту тему на аудиторов. Сейчас интерес к теме отчётности по МСФО опять растёт — в настоящее время мы делаем такой проект для банка из Топ-100».

AT Consulting:

«Ярким примером успешной разработки с нуля является создание нашей компанией системы «Автоплатёж» для Сбербанка».

«Крок»:

«Из недавних примеров — разработка и внедрение катастрофоустойчивой инфраструктуры для Росевробанка на базе основного и резервного центров обработки данных. Проект гарантирует, что в случае возникновения форс-мажорных обстоятельств, работа 40 бизнес-критичных сервисов будет восстановлена в течение часа».

CUSTIS:

«Следующий шаг в развитии технологий — анализ не только поведения, но и физических особенностей человека, позволяющий формировать предложения клиенту на основании его физиологического состояния: частоты пульса, уровня давления, характера активности. Примером такого банковского продукта была акция Альфа-Банка, во время которой банк считал через мобильное приложение количество пройденных клиентом шагов и за каждый шаг переводил деньги с основного счёта на накопительный с повышенным процентом годовых».

«СКБ Контур»:

«Мы реализовали для Солид-банка проект перехода на электронный документооборот. Его задача — обеспечить клиентам, желающим получить банковскую гарантию, возможность мгновенно предоставить нужные для этого документы. Бумажный документооборот в этом случае долгий и затратный, расходы включают либо курьерские услуги, либо командировочные, если выбранный компанией банк находится в другом городе. Программный продукт был адаптирован под функциональные требования банка для дистанционного предоставления клиентом документов и выпуска электронной банковской гарантии. В результате через систему «Теледок» банковскую гарантию уже получили около 2000 клиентов со всей России. Клиенты отправляют документы и получают банковскую гарантию в своём личном кабинете, при этом вероятность получения гарантии в установленные законодательно сроки существенно повышается».

R-Style Softlab:

«По заказу Газпромбанка разработано и внедрено решение «Автоматизированные регистры налогового учёта», позднее вошедшее в состав программного комплекса RS-Securities V.6 для работы на рынке ценных бумаг. Это решение позволяет рассчитывать налог на прибыль по операциям с ценными бумагами, проводимым банком от своего имени и за свой счёт, включая операции РЕПО. Мы реализовали новый комплект из 18 аналитических регистров, полностью соответствующих последним требованиям законодательства РФ. В общей сложности решение стало насчитывать около 60 регистров, содержащих максимальное количество расчётных данных и простые формы для получения сводной информации».

Navicon:

«Для банка «ДельтаКредит» мы реализовали функцию интеллектуального распределения заявок на кредиты и кредитных дел по ипотечным консультантам. Система автоматически распределяет кредитные дела на основании анализа множества критериев, таких как специфика банковского продукта, застройщик, производственный календарь, график дежурств, загрузка сотрудников банка».

«Техносерв Консалтинг»:

«В практике нашей компании есть кейс, когда мы поддержали инициативу банка «ВТБ24» создать систему единого фронт-офиса. Заказчик сам пытался решить эту задачу средствами АБС и платформы BPM, однако эти попытки только частично закрывали назревшие потребности. А требовалась IТ-система, которая, во-первых, объединила бы все каналы взаимодействия с клиентами, а во-вторых, стала бы единой точкой входа для обслуживания клиентов по всем возможным вопросам. На тот момент IТ-решений, которые отвечали бы требованиям банка в полной мере, на рынке не было. Эту задачу мы решили комплексно, используя промышленные решения. Роль интерфейса выполняет CRM-платформа. На более глубоком уровне объединение клиентских данных, их верификацию и доступность обеспечивает система MDM. А чтобы все необходимые для обслуживания клиента системы взаимодействовали, была внедрена интеграционная шина. Её уникальность в том, что интегрируемые посредством неё приложения могут гибко заменяться. Так идея банка сделать единый фронт получила для нас, как для консультантов, интересное развитие — наша компания создала комплексный и успешный IТ-продукт с большим потенциалом в банковской индустрии».

------------------------------------------------------------------------------------------------------

«Крок»:

«Отличный пример — проекты по оптимизации сетевого трафика. Альфа-Банк смог снизить оплату по счетам провайдеров, увеличить скорость передачи данных более чем в 3,5 раза и ускорить работу своих централизованных приложений.
По своей инициативе мы предложили Райффайзенбанку провести первое в России внедрение flash-СХД от вендора Violin. Когда идёт речь о внедрении инновационного решения, мы предлагаем несколько недель бесплатного тестирования оборудования. Пилот перерос в полноценное внедрение и сейчас уже смог значительно увеличить скорость обработки данных, отведя при этом под оборудования в 20 раз меньшую площадь, чем для традиционных аналогов».

Gemalto:

«По собственной инициативе мы разработали карт-ридер для слабовидящих людей — устройство, которое через подключённые наушники дублировало вводимую и отображаемую информацию для клиента онлайн-банка. Проект успешно реализован в Швеции. Надеемся, что и подобный социально ориентированный продукт однажды найдёт своего клиента в России».

R-Style Softlab:

«Ориентируясь на успешный опыт нашего инвестора и партнёра Asseco Group, мы разработали для банков более эффективную технологию сопровождения программного обеспечения в рамках единого тиражного дистрибутива АБС RS-Bank V.6. Новый механизм ведения индивидуальных дистрибутивов предоставляет финансовым учреждениям — пользователям АБС возможность иметь собственные «клиентские ветки» для оперативного внесения изменений любого объёма. Такой подход к развитию функциональности АБС позволит банкам быстро получать качественные доработки, не дожидаясь выхода единой тиражной сборки дистрибутива, и тем самым экономить IТ-бюджеты. На данный момент новой функциональностью заинтересовались БМВ Банк, «ГЛОБЭКС», Евразийский банк, Банк Хоум Кредит».

RooX Solutions:

«Наша платформа позволяет вести развитие всех digital-каналов банка будущего, фокусируясь на пользовательском опыте. В нашем решении изначально решены вопросы безопасности, интеграции, переносимости создаваемых веб-компонентов между каналами, совместной разработки несколькими командами. Заказчик всегда может сохранить know-how создаваемых уникальных пользовательских сценариев, не испытывая необходимости вести разработку с нуля. Нашим клиентом по этому направлению стал Банк «Открытие».

SAP:

«Перспективное направление: постепенный переход к сервисной модели IТ — внедрение облачных технологий. Для начала этой технологии можно доверить, например, управление закупками или управление развитием персонала. Наглядная демонстрация уменьшения капитальных затрат, ускорения процесса внедрения и снижения «головных болей» сопровождения помогает многим банкам принять правильное решение в отношении перспектив данного подхода и для других областей применения. Совместно со «Сбербанком-АСТ» мы собираемся создать крупнейшую облачную бизнес-сеть в России для упрощения процесса закупок на базе нашего решения SAP Ariba. Количество компаний, уже работающих в SAP Ariba, — более полутора миллионов, ежедневно при посредничестве этой сети заключается сделок на сумму почти $2 миллиарда. В каждой стране, в которой работает SAP Ariba, эта B2B-соцсеть учитывает местное законодательство, разрабатывая отдельное приложение для поддержки документооборота и специфических требований поставщиков и покупателей. Для создания такого решения компании SAP необходима компетенция на локальном рынке закупок, и именно такой компетенцией обладает «Сбербанк-АСТ».

------------------------------------------------------------------------------------------------------