Упрощенная HTML-версия
к нему готовы. Потому что его призна-
ки появились задолго до зимних собы-
тий — к примеру, закредитованность
населения нарастала уже долгое время.
И потом, в острой фазе сказалась не-
достаточная финансовая грамотность
наших граждан: почувствовали, мягко
говоря, колебания курса — и тут же
рванули снимать остатки со своих сче-
тов. Кто-то обращал рубли в доллары
и евро, кто-то торопился расплатить-
ся по кредитам, а другие без разбора
скупали технику, с которой теперь не
знают что делать… И в этом поведе-
нии тоже не было ничего нового.
Да и вообще этот кризис, на мой
взгляд, не столько финансовый, сколь-
ко политический и психологический.
Тем не менее на материальном поло-
жении людей и на финансовом состо-
янии банков он, конечно же, сказался
очень сильно. Клиенты перестали пла-
тить, реальная просрочка стала расти,
а средства на депозитах — таять. Ра-
зумеется, пытались мы и отговаривать
вкладчиков, и убеждать их, но пани-
ка — штука страшная, человек просто
перестаёт мыслить разумно. Словом,
процентов десять депозитов мы зимой
потеряли—не смертельно, но заметно.
БДМ:
И как выкручивались? Как и все,
задирая ставки по депозитам?
Ну конечно, это не только самый про-
стой, но в тех условиях, пожалуй, един-
ственно возможный выход, и мы ему
отдали должное. Но ненадолго —мы же
понимаем, что дорогие деньги отрабаты-
вать трудно. Весь I квартал держали вы-
сокиеставкиповкладам, кредитныетоже
пришлось поднимать. Понятно, что на
время пришлось смириться с практиче-
скинулевоймаржей—и оченьмного ра-
ботать с клиентами. Достаточно сказать,
что в пиковое время все мы отказались
от выходных: и рядовые операционисты,
и топ-менеджеры. Возникающие проб-
лемы надо было решать на ходу, сразу
же—временина раскачкуне оставалось.
Чтобы несколько сгладить эффект удо-
рожания кредитов и привлечь вклады,
проводили различные акции. Короче го-
воря, работали и за страх, и за совесть—
ведь вопрос стоял о выживании.
Ну а к весне острота немного спа-
ла, регулятор начал снижать ключевую
ставку, мы, как и остальные, постепен-
но стали уменьшать проценты и по де-
позитам, и по кредитам. Теперь учимся
работать в сложившейся реальности,
благо ситуация более или менее вырав-
нивается.
БДМ:
Вы упомянули об акциях. Я пом-
ню, скажем, вашу «Серебряную моне-
ту» и др. Насколько они эффективны?
Ведь подарки и льготы тоже требуют
затрат. Но чем же ещё привлечь кли-
ентов, на какую приманку их ловить?
Я бы не стал преувеличивать значения
акций, хотя они, бесспорно, и полезны.
Но надо понимать, что откликнувший-
ся на акцию клиент «с улицы» совсем не
обязательно на неё отзовётся практиче-
ски, разместиввбанке вклад.Поройпри-
ходят из любопытства. Я хоть и говорил
о недостаточной финансовой грамотно-
сти, однако стоит признать, что на сцену
вышла новая генерация клиентов, кото-
рые хорошо умеют просчитывать свою
выгоду (другое дело, что это не всегда
сочетается с пониманием своих обяза-
тельств, ноэтотак, кслову). Таквот, такие
клиентыприсматриваютсякбанку, ищут
о нёминформациювИнтернете, сравни-
вая с другими, и лишь потомпринимают
решение.Ксожалению, срединихнемало
и так называемых «профессиональных»
вкладчиков, в том числе и тех, кто вы-
числяет заведомо обречённые банки
и после отзыва у них лицензии «снима-
ет сливки» через систему страхования.
Вобщем-то, с «профи» работать не очень
приятно: они даже склонны к шантажу:
дескать, если вы не дадите преференции,
пойдувдругойбанк.Ночтоподелать, это
тожереальность.Наверное, нужновремя
иобстоятельства, чтобыподобнаяпсихо-
логия ушла.
Если вернуться к вашему вопросу
о том, чем привлечь клиента, то здесь
ничего нового не скажешь: узнаваемость
и качество сервиса. Никакие рекламные
акциинепомогут, есливбанкененалажен
процесс обслуживания. Но и наоборот:
ты можешь обеспечить сервис по самым
высоким меркам, однако если о банке не
знают, так с этим сервисоми останешься.
БДМ:
Но давайте смотреть правде
в глаза: АйМаниБанк — бренд отно-
сительно новый , ему чуть больше
двух лет. Не самая выгодная позиция
на конкурентном поле, и ведь на рас-
крутку могут уйти годы…
А не нужно пытаться объять необъ-
ятное. В самом начале я говорил о том,
что, когда банк стал позиционировать
себя как розничный, мы довольно
долго искали свою нишу. Ну, положим,
карточный бизнес и депозиты—это то,
чем занимаются все без исключения.
Анужен локомотив. Вот таким локомо-
тивом стало для нас автокредитование.
Причём в определённом сегменте —
машины с пробегом. Эта сегментация
позволила нам выделить и свою кли-
ентскую базу: людей со средним и даже
немного более скромным достатком.
Соответственно, мыполучили возмож-
ность выстраивать свою работу адрес-
но, именно под своего клиента.
БДМ:
А почему выбрали именно авто-
мобили с пробегом?
Да всё по той же причине — искали
нишу, в которой нам было бы ком-
фортно и выгодно работать. Простая
логика: кредитованием покупки новых
автомашин успешно занимаются либо
крупнейшие, либо кэптивные банки,
зарабатывая за счёт дешёвых ресур-
сов или дотаций автопроизводителя.
А нам, как говорится, тут ловить нече-
го. Между тем продажа машин с про-
бегом — очень масштабное направле-
ние автоторговли, где кредитование
нужно точно так же, если не больше,
чем в торговле новыми автомобилями.
Так вот, начав разрабатывать этот
сегмент где-то в 2011 году, мы посте-
пенно приобрели не только опыт, но
и репутацию, и известность на рын-
ке. Рекламу свою мы размещали не
на улицах, а в автосалонах, то есть
она была адресована совершенно
конкретным людям, пришедшим по-
купать подержанный автомобиль. Се-
годня у нас больше трёх с половиной
тысяч точек продаж по всей России,
банк представлен в сорока регионах
страны. И мы намерены со временем
расширять свою географию.
АВГУСТ 2015
БАНКИ И ДЕЛОВОЙ МИР
21
БИЗНЕС ИЗ ПЕРВЫХ РУК