Обязательное пенсионное страхование: как услуга вписывается в стратегию НПФ, какая доля населения действительно понимает этот механизм, и почему ограничен маркетинг и акции по повышении лояльности клиентов. A− A= A+

EMQUARTA (EQ) - Какое место занимает обязательное пенсионное страхование в стратегии вашего фонда? Что это для вас?

Александр Прокопенко (АП) - Для нас это основное направление развития. Пенсионные накопления составляют большую часть структуры портфеля. Мы «выходим» со своими предложениями к самым обычным людям, обращаем их в нашу веру, приобщаем к культуре накопления, развиваем финансовую грамотность. И уже дальше эту клиентскую базу можно развивать, предлагая впоследствии дополнительное пенсионное обеспечение и другие финансовые продукты. Мы решаем пенсионные вопросы россиян. Поэтому, пока есть такая возможность для граждан – определиться с моделью формирования пенсии, основной упор в нашей деятельности идет на обязательное пенсионное страхование. Сейчас, правда, обсуждается продление еще на несколько лет, но будем исходить из текущего регулирования: на выбор варианта пенсионного обеспечения россиянам осталась неделя.

EQ – По вашему мнению, у населения сформировалось понимание механизма действия этой услуги?

АП – Есть разные официальные исследования, например, ВЦИОМа и Фонда «Общественное мнение». Они показывают, что это понимание у населения России практически не сформировалось. 15% уверенно говорят, что они реально понимают пенсионные механизмы. Допустим, что это так. Еще 85%, соответственно, не обладают практически никакими знаниями по данному вопросу. Поэтому можно уверенно сказать, что до глубокого понимания населением происходящих процессов далеко. И не последнюю негативную роль в этом играют постоянные изменения правил игры. С момента введения накопительно-страховой системы в 2002 году правила игры столько раз менялись! Даже целое поколение было исключено из пенсионной реформы. И теперь можно слышать упреки: мол, накопительная пенсия слишком маленькая. Конечно, она маленькая! Потому что все, кто сейчас выходит на пенсию, – это люди старше 1967 года. У них накоплений фактически не было. Правила игры столько раз менялись, и еще больше инициатив озвучивалось - от очень конструктивных до абсолютно популистских! У населения, даже следящего за этой темой, конечно, есть определенное непонимание реальной картины.

EQ – И что делать в этом случае? На кого надеяться в деле финансового просвещения? На Центральный банк в лице Сергея Швецова и Александра Коланькова, пытающихся развивать программы финансовой грамотности под эгидой регулятора? У них тоже не все гладко выходит пока. На кого еще? Нужно ли это самим финансовым компаниям, или они не обращают на проблему особого внимания?

АП – Я считаю, что надеяться надо на самих себя. Под самими собой я понимаю нас, как часть финансового рынка, как институт негосударственных пенсионных фондов. Например, Европейский пенсионный фонд в этом году уже заключил более полутора миллионов договоров. Мы заключаем 5 договоров в минуту! А на каждые четыре встречи с потенциальными клиентами – одна приводит к заключению договора. Соответственно, мы провели больше 6 миллионов встреч: это 6 миллионов человек, получивших информацию о том, как устроена пенсионная система России. Аналогичную работу проводят и другие фонды. Отрасль занимается этим уже 10 лет.

EQ – А как вы организуете встречи с потенциальными клиентами и собираете на них людей?

АП – У нас есть несколько каналов продаж. Важным и для нас стратегическим каналом является сеть банковских офисов. Мы сотрудничаем с десятком банков: это БИНБАНК, БИНБАНК Кредитные карты, МДМ-Банк, Банк Восточный, Совкомбанк, OTП-банк, Промсвязьбанк, Азиатско-Тихоокеанский банк, банк «Пойдем!», Первобанк, Банк Кедр. Еще у нас осуществляется сотрудничество с сетью офисов компании Евросеть - они предлагают своим клиентам заключить договор об обязательном пенсионном страховании. Это важное для нас направление. И конечно, агентские продажи: агенты проводят индивидуальные и коллективные встречи, рассказывают, заключают договоры.

EQ – Было заявлено, что за пятилетний период доходность фонда – более 100%. За счет каких инвестиционных инструментов?

АП – Негосударственные пенсионные фонды – это один из самых зарегулированных институтов. У нас очень жесткая инвестиционная декларация, которая рекомендована регулятором: с жесткими ограничениями по котировальным спискам, по направлениям и объемам инвестиций. Фактически мы связаны по рукам и ногам. Отчасти это хорошо, потому что это предостерегает менеджмент фондов и управляющих компаний от иррациональных действий, в том числе в угоду собственным интересам. С другой стороны, это, конечно, существенно ограничивает возможности инвестирования и влияет на доходность. Например, есть интересные инвестиционные решения, новые инвестиционные инструменты, но НПФ ограничены в выборе. Действуем строго в соответствии с требованиями регулятора. Мы работаем с классическими российскими эмитентами, с их акциями и облигациями, наращиваем вложения в инфраструктурные проекты. Доходность инвестирования средств пенсионных накоплений в размере 101,96% за 5 лет, – это очень хороший показатель для рынка. Но, опять же, он не космический или сказочно пугающий. Если б это было 1000%, то можно было бы уже усомниться в истинности отчетности. Здесь же нет никаких подводных камней – честно заработанная классическим инвестированием доходность.

EQ – Как строится ваша информационная политика для тех людей, которые уже заключили с вами договор? Как вы их информируете о результатах деятельности? Это происходит на какой-то постоянной основе? Если, да, то с какой периодичностью и в каком виде? Информируете ли вообще?

АП – Безусловно, информируем. Есть даже такое требование есть в законодательстве. Клиент выбирает удобный для себя формат – письмом, по электронной почте, через SMS-оповещения, кабинет на сайте.

EQ – Есть ли какие-то дополнительные информационные форматы, которые помогают вам продвигать себя и повышать лояльность клиентов?

АП – С днем рождения поздравляем. Можете стать нашим клиентом, и мы пришлем Вам поздравительную SMSку. На самом деле, мы используем все доступные способы коммуникации и стараемся использовать любой повод. Надо отметить, что в «пенсионке» не так много поводов выйти к клиенту с новостями. У нас достаточно простой продукт: клиент перевел нам накопления, и, в идеале, до пенсии их держит у нас. Они увеличиваются за счет инвестдохода. Мужчина снова приходит к нам в 60 лет, женщина – в 55, то есть при выходе на пенсию. Они говорят: «вот мое пенсионное удостоверение, я жив-здоров» - и получают пенсию долгие годы. Это идеальный расклад. Но мы знаем, что в любом случае надо поддерживать лояльность клиентов. Стараемся использовать любой информационный повод, чтобы обратиться к ним. У нас таких поводов, повторю, немного: годовой инвестдоход, день рождения, государственные праздники и какие-либо пенсионные новости. Если говорить о новостях, то здесь мы очень аккуратны: в России новости с «пенсионного» фронта не всегда хорошие. Используем все доступные средства коммуникации. Во-первых, все наши клиенты при заключении договора об обязательном пенсионном страховании проходят верификацию, поэтому мы можем отправить SMS на их телефонные номера – разумеется, с их согласия. Для особых клиентов – личный звонок представителя фонда. Еще мы делаем почтовые и email-рассылки с выписками по персональному счету. Наши клиенты могут зайти в свои личные кабинеты на сайте и получить информацию там, мы организовали доступ с мобильных устройств. Пользователи бывают очень активные, они довольно часто заходят в личный кабинет, интересуются информацией, задают вопросы.

EQ – Есть какие-то еще ограничения для НПФ?

АП – В плане маркетинга и взаимодействия с клиентами мы действительно ограничены законом «О персональных данных»: недоступны многие новые технические возможности по продвижению и реализации комплексных продуктов. Еще есть закон 75-ФЗ «О негосударственных пенсионных фондах», регулирующий деятельность НПФ, и в нем есть статья, которая прямо так и называется: «Ограничение маркетинга в фондах, осуществляющих деятельность по обязательному пенсионному страхованию». В соответствии с ней мы не можем обещать какие-либо блага за заключение или за сохранение у нас договора об ОПС. И это правильно. Представьте себе: придет к вам кто-нибудь, кто будет обещать 100 рублей за переход в фонд. Это чревато тем, что клиентскую базу быстро получат не те фонды, кто реально заслуживают ее своими объективными показателями. Однако на современном финансовом рынке так сковывать по рукам и ногам, как прописано в действующем законе, все же нельзя. Например, теоретически можно совместный проект: банки, входящие в группу БИН, могли бы давать кредиты по более низкой ставке клиентам, у которых значительные накопительные счета и подтвержденный доход. Это стимулирует граждан больше копить на пенсию. Выигрывают все. Но сейчас такие комплексные подходы к продуктам пока только из разряда «прожектов». В том числе – из-за регуляторных ограничений. Возможно, такую жесткую формулировку стоит пересмотреть. Для сравнения: на Западе можно получить кредит под обеспечение пенсионными деньгами. Мы выступаем за либерализацию этой статьи закона, за более широкое толкование.

EQ – Если правительство примет решение продлить выбор варианта формирования пенсии, то что это для вас? Дополнительные возможности увеличить клиентский портфель? Или этот факт, наоборот, расслабляюще подействует на население, и вам придется потратить больше усилий информационных, больше денег рекламных, больше нервов менеджерских?

АП – Я немножко разверну тему. Ограничение права граждан выбора накопительной пенсии каким-то годом – это история со знаком минус для нас, для граждан и для государства. Потому что изначально путь «дать людям срок выбора» сомнителен. А дальше что? А дальше выбор невозможен для тех, кто что-то пропустил или недопонял. Или для тех, кто решит изменить свое отношение к накопительной пенсии. Представьте себе человека, который всю жизнь работает с «серой» зарплатой и ему неинтересно думать об отчислениях на накопительную часть. Проходит пять лет, он находит работу с «белой» зарплатой и готов изменить свое отношение к выбору пенсионной схемы. Но тут его ставят перед барьером, что выбор закончился 1 января 2016 года. Когда этот наш герой начинал работать, он, скажем, был курьером, и платили ему «в черную». Но этот период его жизни прошел, он уже на семь-десять лет старше, занимает хорошую должность, получил высшее образование. Это уже другой человек, у него другие вводные! И оказывается, что несколько лет назад он упустил все возможности! Надеюсь, решение о продлении выбора будет все же принято. Такое право должно быть на любом этапе жизненного пути! У людей будут меняться жизненные обстоятельства, отношение к пенсии, будет меняться и поведение финансового рынка, что неизменно окажет влияние на доходность пенсионных накоплений! Люди будут делать выводы, смотреть, сравнивать. Они должны иметь возможность самостоятельно решать и корректировать свои решения на протяжении всей трудовой жизни. Приведу пример. Пенсионные накопления можно передать правопреемникам. Допустим, некий условный Вася выбрал накопительную часть, а Петя - страховую. Работодатель Васи каждый год перечисляет 6% от зарплаты на формирование пенсионных накоплений. Петя такого преимущества не имеет. И – представим себе грустное стечение обстоятельств – не дожив до пенсии, в 59 они оба умирают. У Васи будет вполне приличная сумма за 40 лет накопления и инвестиционного дохода. Жена Васи, как правопреемник, приходит и получает в НПФ по бумагам в течение установленного срока эту сумму. А жена Пети, не выбравшего накопительную часть, не получает ничего, потому что он по каким-то обстоятельствам, которые уже забылись, не написал соответствующего заявления 40 лет назад. И это будет невозможно объяснить населению. Правила игры не должны разниться и фиксироваться так однозначно. Поэтому мы выступаем и будем выступать за изменения в системе и надеемся, что нас услышат.

EQ – Вы сейчас привели очень интересный пример, распределив людей на две группы: условный Вася и условный Петя, и описали одно из ключевых преимуществ выбора негосударственного пенсионного фонда. Это возможность получения денег правопреемниками после смерти человека. Какие еще преимущества Вы могли бы обозначить для одной группы и для другой? Не может же быть все такое белое и пушистое в одном случае, страшное и черное, в другом.

АП – Есть распределительная и накопительная системы. Распределительная – это когда с работающих собрали страховые взносы и направили их на выплаты пенсий нынешним пенсионерам. Какой здесь плюс? В ней нельзя потерять деньги. Эта система очень устойчива, даже при гиперинфляции: можно собрать с работающих по буханке хлеба и отдать их тем, кто на пенсии.

EQ – По кусочку?

АП – Или по кусочку – в зависимости от экономической ситуации. Эта распределительная система работала и будет работать дальше, при любых катаклизмах. В этом ее плюс. В чем же очевидный минус? В том, что в России, как и во всем мире, наблюдается негативная демографическая тенденция: это старение населения. Негативная она, разумеется, только для нагрузки на работающее население и возможностей индексации пенсий. Пенсионеры выходят на заслуженный отдых быстрее, чем пополняются ряды рабочей силы. Плательщики страховых взносов уходят в тень. Сейчас можно услышать предложение ввести санкции за «серые зарплаты». К чему это приведет? К тому, что часть малого бизнеса пройдет точку рентабельности и закроется. Соответственно, работники таких предприятий останутся без работы, не будет добавочного внутреннего валового продукта. Мы можем оказаться в ситуации, когда нам не хватит средств на другие статьи расходов, помимо пенсионной системы. Можно ли забирать средства для выплаты пенсионерам в ущерб медицине, инвалидам, детям? Вот здесь и должна вступить в действие накопительная система со всеми своими преимуществами. А преимущества состоят в том, что человек сам отвечает за свое будущее. Его уже мало интересует, сколько молодых «встало к станку». Конечно, это требует определенной финансовой грамотности. Но для этого есть государство, которое сделало взносы в накопительную пенсию обязательными и которое регулирует этот процесс. Система здесь справедлива - как потопал, так и полопал. У гражданина есть реальный стимул копить самому, показывать «белые» доходы и понимать, на что можно рассчитывать. Плюс здесь очевиден. Минус тоже понятен: при серьезных финансовых кризисах, когда может быть сметена вся финансовая система., в тои числе и пенсионная. Поэтому идеально сочетание обеих моделей.

EQ – Сейчас активно муссируется история поднятия пенсионного возраста. Насколько этот информационный повод вам мешает или помогает?

АП – Тема непростая. Если у человека есть пенсионные накопления, то он спокойнее относится к возрасту выхода на пенсию, потому что, чем он позже выйдет на пенсию, тем больше успеет накопить. Это честная игра: ты дольше копишь, срок ожидаемого периода выплаты пенсий становится меньше, ежемесячные пенсионные выплаты растут. Но этот вопрос – это пример того, как мы зависимы от правил игры, диктуемых свыше, и насколько мы не можем на них повлиять. Могут пенсионный возраст поднять, могут страховые взносы снизить, могут баллы пересчитать. Мы в руках государства, и надежда лишь на то, что оно будет принимать максимально обоснованные экономической и социальной ситуацией решения.