Упрощенная HTML-версия
В
2011 году была принята стратегия развития
Бинбанка. Основным направлением в развитии
сотрудничества с корпоративными клиентами банк
выбрал сегменты микро-, малого и среднего бизнеса.
Второй немаловажный фактор успеха — привлече-
ние высокопрофессиональной и опытной команды
менеджеров, имеющих огромный опыт, самый про-
должительный на российском рынке, более 17 лет,
работы с малым и средним бизнесом в наиболее успешных российских про-
ектах: Российский фонд поддержки малого бизнеса при ЕБРР, Банк Интеза,
Сбербанк. Благодаря технологическим разработкам и опыту новой команды
Бинбанку удалось за очень короткий срок внедрить продукты, новые про-
цессы продаж и кредитования, базируясь на самых современных тенденциях
работы с клиентами МСБ.
Третий фактор — активная трансформация региональной сети продаж Бинбан-
ка, введение новой сервисной модели продаж через клиентских менеджеров
разных категорий, построение грамотного управления региональной сетью,
набор и обучение, обучение — и еще раз обучение персонала сети продаж.
Мы развиваемся интенсивным методом, увеличивая число продаж продуктов
на каждого менеджера. Чтобы это стало возможным, одновременно изменяем
и оптимизируем внутренние процессы. Поэтому экспансия и развитие сети
продаж, которая так важна для розничного бизнеса, для нас имеет не такое
большое значение. Участие в госпрограммах также пока — только в планах.
Резюмируя, можно выделить три фактора успеха 2012 года. Первый — же-
лание акционера банка активно развивать отношения именно с клиентами
сегмента МСБ (в качестве приоритетного направления). Второй — команда
профессионалов с отличным российским и зарубежным опытом организа-
ции работы с сегментом МСБ, начиная от сегментирования клиентов, про-
ектирования продуктового ряда и технологии организации продаж, а также
кредитования. И третий — команда в региональной сети банка, которая
хочет стать лучшей и любит работать с клиентами МСБ.
И
нвестторгбанк входит в Топ-100 кредитных орга-
низаций с наиболее развитой филиальной сетью.
Филиалы Инвестторгбанка представляют собой
полноценные бизнес-единицы с профессиональным
штатом сотрудников корпоративного блока и доста-
точными полномочиями для принятия оперативных
решений по кредитованию бизнеса. Сейчас банк пред-
ставлен практически во всех городах-миллионниках,
однако он умеет строить бизнес и в тех регионах,
которые другими банками традиционно считаются бесперспективными.
Наши конкурентные преимущества заключаются в том, что, имея разработан-
ную нормативную базу и структурированные кредитные продукты, мы можем
«не загонять» клиента в узкие рамки требований, а конструировать продукт
«под клиента» с учетом потребностей ведения его бизнеса.
Например, одна московская компания, чье производство связано с пере-
работкой сырого молока и выпуском мягких сыров, переводит свое про-
изводство из Подмосковья в Костромскую область, где есть точка продаж
Инвестторгбанка. Банк финансирует проект перевода производства поэтапно.
В проекте также участвует администрация Костромской области, поскольку
у нее есть прямая заинтересованность в развитии перспективного производ-
ства на своей территории — это увеличение числа рабочих мест, появление
постоянного рынка сбыта для молочных ферм области.
Выгоды клиента — экономия затрат на сырье, на административно-
хозяйственные расходы, включая аренду помещений (льготная долгосрочная
аренда от администрации с правом выкупа) и зарплату основного персонала,
увеличение объемов производства. Выгоды банка —финансирование и полное
банковское обслуживание производственной компании в регионе присутствия
банка, продажа пакета услуг и перспективы долгосрочного сотрудничества.
В качестве источников финансирования используются льготные кредиты
по линии МСП Банка, гарантом по сделке выступает Гарантийный фонд под-
держки предпринимательства Костромской области.
Рэнкинг по темпам прироста выдач кредитов МСБ
1
Место по итогам
2012 года
№ лицензии
банка
Банк
Темп прироста,
2012/2011, %
Объем кредитов, выданных
МСБ, млн руб.
Рейтинг кредито
способности
«Эксперта РА»
2012
2011
1
2562
ОАО «БИНБАНК»
344,2
10 335
2 327
A+
2
2268
ОАО «МТС-Банк»
297,6
7 802
1 962
-
3
1460
ОАО КБ «Восточный»*
177,8
17 113
6 161
-
4
3058
ОАО «АИКБ «Татфондбанк»
144,7
13 064
5 339
A
5
1623
ВТБ24 (ЗАО)*
113,2
280 010
131 353
-
6
2272
ОАО АКБ РОСБАНК
89,3
28 400
15 006
-
7
3077
КБ «Нацинвестпромбанк» (ЗАО)
82,6
7 508
4 112
A
8
1942
ЗАО «ГЛОБЭКСБАНК»
74,6
37 070
21 236
-
9
3461
ОАО «Первобанк»
67,8
22 283
13 283
-
10
3255
ОАО «Банк ЗЕНИТ»
61,2
24 334
15 099
-
Источник:
оценка «Эксперта РА» по данным анкет банков.
1
Включены банки топ-50 по портфелю МСБ на 01.01.2013.
* Данные, предоставленные с учетом кредитов МСБ, оформленных на ФЛ.
Инвестторгбанк:
52% портфеля —
вне Москвы
Бинбанк:
плюс 344,2%
выданных кредитов
Сергей СЕРОВ
Заместитель
председателя
правления
Инвестторгбанка
Лариса ШВЕЦОВА
Руководитель Блока
корпоративного
бизнеса Бинбанка
Параметры, по которым шла оценка. В первом случае — по объему вновь выданных в прошлом году кредитов.
Во втором — по региональному принципу.
Но смысл проекта не в том, чтобы расставить банки по ранжиру. Главная задача — понять, за счет чего лидеры рэнкингов
добились столь впечатляющих результатов. Не сомневаемся, что опыт «передовиков» окажется полезным для всех банков.
На этот раз лидерам рэнкингов по кредитованию МСБ мы задавали простые вопросы. За счет чего такой прирост
вновь выданных кредитов: запуск новых продуктов, экспансия в регионы, существенное изменение политики банка
(тем, кто отличился количественно)? Чем привлекательна работа в регионах, каковы ее особенности (тем, кто актив-
но работает и за рамками Садового кольца)?
май 2013
Банки и деловой мир
63
Бизнес из первых рук:
Горячая десятка