Упрощенная HTML-версия
какой продукт мы предлагаем рынку?
То есть мы в головном офисе сделали
продукт, с которым, как мы счита-
ем, можем работать в любом городе
страны, будь то Рязань, Мирный или
Кандалакша. И если мы действительно
хорошо поработали над этим продук-
том и он находит отклик у клиентов —
успех обеспечен. И никакие конкурен-
ты не мешают. Есть задача: продать
запланированный объем этого про-
дукта в конкретном городе — вот ее
и решаем.
БДМ:
А что, это продукт настолько
оригинальный, что никто его не мо-
жет повторить?
Продукты все более или менее одина-
ковые, разница в условиях и упаковке,
которые должны понравиться клиен-
ту. А дальше — система продаж. Ведь
можно создать сколь угодно уникаль-
ный продукт, но если не сумели его
продвинуть, клиенты о нем не узнают.
Поэтому на массовом рынке марке-
тинг — самая важная часть работы:
нам нужно «попасть в голову клиен-
ту», чтобы он нас запомнил и пришел
именно к нам.
БДМ:
Но разве психология потребите-
ля в Мирном, Екатеринбурге и Моск-
ве не разнится между собой?
В Мирном и Екатеринбурге она ус-
ловно одна и та же, а вот в Москве —
другая. Поэтому у нас нет московских
офисов, они не вписываются в нашу
концепцию. Вообще мы считаем, что
в Москве нашего клиента нет, зато
остальная Россия-матушка — вся
наша… Кстати, немало столичных
банков и рады бы поработать в ре-
гионах, но не знают, как это делать.
Мы — знаем, потому и держимся за
регионы. А для того чтобы работать
в Москве, нам пришлось бы делать
совсем другой продукт, рассчитан-
ный на совершенно иную категорию
населения. Зачем? Нам и России
вполне хватает.
Что касается специфики осталь-
ных российских городов, то мы давно
не поддерживаем оправдания руково-
дителей точек продаж на тему: «…но
наш-то город особенный!» Это, кстати,
к вашему вопросу о нашей кадровой
политике: хочешь быть руководите-
лем — приходи, мы дадим возмож-
ность для роста. Но если уж взялся
за дело, ты должен показать резуль-
тат, без всяких скидок на специфику.
Когда управляешь бизнесом в пяти
городах, наверное, необходимо учи-
тывать особенности местного коло-
рита. Но когда речь идет о 200 офисах
и продукт в них продается успешно,
то все разговоры о какой-то специфи-
ке города — это аргументы в пользу
бедных. Если бизнес не идет — это
вина нерасторопного руководителя.
Так и бывает: меняем управляющего
офисом — и бизнес пошел.
БДМ:
Вы все говорите абстрактно
«о продукте», а о чем именно идет
речь?
Мы предлагаем всего два вклада, два
кредита, одну кредитную карту «Запа-
ска», два тарифных плана для юрлиц.
БДМ:
Не коротковата линейка?
Помню, несколько лет назад, изучая
в свое время рынок вкладов, мы об-
наружили на сайте одного довольно
крупного банка… 36 вкладов одно-
временно! Угадайте, может ли опера-
ционист внятно рассказать об этих
вкладах клиенту? Не говоря уж о том,
что и клиент не в состоянии запом-
нить 36 условий. Своих операциони-
стов и клиентов мы не заставляем за-
ниматься высшей математикой. Чем
проще — тем лучше. Мы делаем огра-
ниченное количество стандартных
продуктов, но продаем их массово.
Стандартизация — это залог успеха
больших объемов продаж. Этот прин-
цип я объясняю своим коллегам на
примере баночки пива 0,33, а 0,4 —
нету. Мы делаем ставку не на эксклю-
зив, а на массовые продажи.
БДМ:
Напоследок задам вам свой
любимый вопрос: а кто будет предо-
ставлять банковские услуги в малых
городах и поселках, если даже
Сбербанк оттуда уходит, а вы вот
и не рассматриваете города меньше
стотысячных?
Вы напрасно думаете, будто го-
род с населением менее 100 тысяч
становится неким изгоем. Ничего
подобного. Вокруг каждого стоты-
сячника множество малых городов
и поселков, и до них можно и нужно
дотягиваться — это уже вопрос тех-
нологический. Никто не собирается
оставлять эти населенные пункты
без внимания, но организовывать
там офис — заведомо нерентабель-
но. Зато современные технологии от-
крывают хорошие возможности. Это
как «принцип ромашки» — садишь-
ся в большом городе, а его сателли-
ты охватываешь дистанционными
методами. Есть дистанционные тех-
нологии для вкладов и кредитов, есть
банковские карты, есть, наконец,
выездные столы. Так что банковская
сеть не исчерпывается исключитель-
но филиалами или операционными
офисами, тем не менее ею можно
плотно накрыть обширные террито-
рии. Важно обеспечить эффектив-
ное сочетание технологий и системы
управления сетью в многофилиаль-
ной структуре.
Вот, к примеру, был я недавно
в Петропавловске-Камчатском, где
мы открыли офис два года назад.
Боже, как это далеко, просто край
земли! Связь только через спутник
работает. И при этом с бизнесом пол-
ный порядок.
Беседовала
Людмила КОВАЛЕНКО
Сочи — Москва
Это
принципиальная позиция
: никаких
переделанных из трехкомнатной квартиры
конурок,
человек должен прийти
в Банк
— заведомо солидное и надежное
учреждение
ОКТЯБРЬ 2013
БАНКИ И ДЕЛОВОЙ МИР
9
ПОЗИЦИЯ