«Никакой спонтанности при получении кредита» A− A= A+

Финансовая реальность, в которой действуют банки и их заёмщики, сформировала потребность и в различных посредниках между ними. Один из них — коллектор. Обычно треугольник с участием этого персонажа — драматичный: тот появляется в отношениях главных героев не от хорошей жизни. Коллектор призван взыскать долг с заёмщика, который «забыл» заплатить по кредиту. В нынешней ситуации роста проблемных долгов востребованность профессионалов такого рода повышается.

Понятно, что симпатией масс представители этого бизнеса не пользуются по определению, а некоторые коллекторы и персонально скомпрометировали профессию излишне жёстким и бесцеремонным поведением.

Но вот первый вице-президент НАПКА, президент ГК «ФАСП», президент ООО «Финкарта» Александр МОРОЗОВ утверждает, что нынче коллектор пошёл не тот, что его работа по своим функциям близка к финансовому консультированию.

БДМ: Александр Витальевич, обозначьте тенденцию текущего момента: наблюдаете ли увеличение обращений за услугами коллекторов?

Здесь две тенденции. Первая: рост рынка коллекторских услуг идёт несколько лет, но до недавнего времени он был плавным и шёл примерно пропорционально росту объёмов выдачи потребительских кредитов. И вторая: в конце прошлого года, когда начались сложности на финансовом рынке и в экономике в целом, наблюдался всплеск обращений. Правда, внёс вклад и фактор сезонности: к концу года банки стремятся максимально почистить балансы, поэтому активно готовят портфели просрочки к переуступке по цессии и лишь после Нового года нераспроданные портфели снова возвращаются на агентский рынок. В целом по итогам года рост объёма цессионных сделок составил 41%.

БДМ: Какие виды кредитов чаще всего пополняют общий уровень просрочки?

В подавляющем большинстве это необеспеченные потребительские кредиты — кредиты в магазинах бытовой техники, кредиты наличными на любые цели в отделениях банков, кредиты по картам. В последнее время всё больше просрочки допускается по займам в микрофинансовых организациях.

БДМ: Какова картина по возрасту передаваемой коллекторам просрочки — это в основном «свежие» долги «90+» или более старые грехи?

Когда коллекторские агентства только начали появляться в России, а это было в 2004 году, им приходилось в основном работать со старыми долгами: до этого ведь банкам попросту некуда было передавать просрочку. Но в течение примерно трёх лет старые завалы разгребли и передаваемый агентствам долг заметно помолодел.

В этом плане многое зависит и от кредитной политики банка. Пионеры рынка потребительского кредитования, начавшие осваивать этот сегмент в конце 1990-х, вынуждены были организовывать качественные внутренние службы взыскания — у них другого выхода не было. И многие из этих «старых» специализированных розничных банков продолжают по привычке рассчитывать на собственные силы. А вот игроки из категории иностранных стартапов, появившиеся на рынке в последние несколько лет, почти сразу передают «свежую» просрочку: за рубежом работа с внешними агентствами — традиционна.

В целом в 2014 году тенденция продажи «свежих» долгов продолжилась. Так, объём продаваемой задолженности сроком до трёх лет снизился на 17%, до 57%, по сравнению с предыдущим годом.

БДМ: По вашим оценкам, какую долю просрочки банки передают внешним агентствам, а сколько оставляют себе?

Какое-то время, обычно в течение двух–трёх недель, службы банка работают чаще сами, поскольку всё-таки не хотят терять клиента — мало ли, забылся, уехал. Сегмент адекватных заёмщиков, с которыми можно работать, банки, как правило, в итоге оставляют себе. Тех, кого по прошествии времени относят к категории безнадёжных, — передают на внешнее взыскание. Но с такими должниками, с которыми уже работали, потом сложнее общаться.

В целом же уже после 90-го дня просрочки от 60 до 80% долга передаётся в агентства.

БДМ: С ростом просрочки и её передачей внешним агентствам изменились ли цены за «плохие» долги?

В целом они снизились: цена покупки на рынке цессии упала в среднем с 2,7% от суммы основного долга в 2013 году до 1,55% в 2014-м. Один из факторов — рост предложения. Но основной фактор — рост затрат самих коллекторов. Например, операторы сотовой связи в прошлом году в 10 раз увеличили стоимость массовых СМС-рассылок. Притом что в работе у крупной коллекторской компании может ежемесячно находиться до одного миллиона должников, можно представить, насколько подорожал этот инструмент работы.

И потом цена ведь определяется и исходя из шансов на взыскание долга. А в прошлом году дисциплина должников существенно ухудшилась. Так, в среднем только с 25% заёмщиков коллекторам удаётся выйти на связь. И лишь 0,18% должников, до которых удалось дозвониться, с первого контакта пообещали возобновить выплаты по долгу: по сравнению с 2013-м годом этот показатель ухудшился вдвое.

Прежде чем определить цену передачи по цессии, аналитики компаний очень подробно анализируют вероятность возврата по каждому портфелю, на основе ретроспективных аналогий моделируют матрицы.

В принципе у банка есть выбор. Передать портфель проблемных долгов в цессию, получить, берём среднее значение, 1,55% кэша — и при этом одномоментно расчистить баланс и забыть об этой «дырке». А можно передать агентству для взыскания: тогда процесс растянется на год-полтора, но вполне вероятно за этот портфель можно будет выручить больше денег.

Иногда в целях секьюритизации банки продают работающие портфели, в основном — ипотечные. Тогда цена портфеля определяется практически без дисконта.

БДМ: Вот вы рассказываете о матрицах, о серьёзном анализе. А на практике приходят крепкие ребята с битами и начинают выносить из дома носильные вещи, забирают в заложники кота…

Ну, это мифы и стереотипы. Что греха таить, отрасль такая, что особой любви к ней никто не испытывает. Коллектор вроде зубного врача: перспектива встречи с ним повышает нервозность, а идти всё равно надо.

В далёком прошлом, возможно, какие-то более жёсткие методы взыскания и использовались, в профессию действительно приходили случайные люди. Но сейчас рынок становится цивилизованным. Уже тот факт, что в последние годы на рынок не выходят новые структуры, свидетельствует о том, что современный коллекторский бизнес не является сегментом, где можно без особого труда заработать свою комиссию.

Бизнес по взысканию — это технологичный бизнес конвейерного типа, неотъемлемое продолжение кредитного цикла. Современные коллекторы — это люди с базовыми знаниями юриспруденции и экономики. И с безусловными навыками переговорщиков. Ведь главное в профессии — наладить контакт с должником, помочь ему разобраться в его непростой финансовой ситуации. Практически выступить в роли финансового консультанта.

БДМ: Чем можно реально помочь должнику, у которого действительно нет денег, нет дохода, в активе — единственная квартира?

Суммы задолженности в основном небольшие — тысячи, десятки тысяч рублей, поэтому квартира никогда не рассматривается как актив для погашения. Иногда человеку, чтобы расплатиться, достаточно найти работу. Есть случаи, когда оптимально перезанять, но только если на условиях более выгодных — по меньшей ставке и на более длительный срок. Это один из вариантов консультирования коллектора. Но здесь заёмщику надо быть очень осторожным, поскольку можно загнать себя в «долговую яму». И должна быть очень жёсткая финансовая дисциплина у должника — полный отказ от непервостепенных расходов.

БДМ: Существует некий обобщённый портрет характерного должника — пол, возраст, уровень доходов?

Все люди разные. Но основной сегмент должников — это люди довольно молодые, 70% из них в возрасте до 45 лет. 54% должников в структуре продаваемых кредитов — женщины. Но при этом средний долг мужчины на 12,5 тысячи рублей выше.

БДМ: Выходит, что это в основном молодые люди, под влиянием рекламы импульсивно взявшие кредит для покупки новомодного гаджета?

Да, частенько должники действовали в логике: «Вечером футбольная трансляция, а у меня нет плазменной панели, надо срочно купить…» Один из уроков, которые они должны извлечь: не должно быть никакой спонтанности при получении кредита.

БДМ: Коллекторскому рынку больше 10 лет. Вы уже можете сравнивать. В чём, с точки зрения коллектора, отличие характера задолженности, поведения банков и должников нынешнего кризиса от кризиса 2008–2009 годов?

Пожалуй, самое серьёзное отличие — в степени закредитованности граждан. Сейчас доля дохода семьи на обслуживание долга пересекла отметку 20% и продолжает расти. А у некоторых семей она доходит до половины дохода. С такими должниками очень тяжело работать — им действительно нечем платить.

Повысилась и степень прозрачности самого коллекторского рынка. Например, с появлением НАПКА налажена система обработки жалоб клиентов.

С точки зрения банков — повысилась их избирательность в плане выбора внешних партнёров для взыскания долга. Например, Сбербанк недавно в качестве одного из условий для коллекторских агентств, привлекаемых к работе с проблемной задолженностью, выдвинул требование их членства в профессиональной ассоциации — в НАПКА.

Беседовала Марина ТАЛЬСКАЯ