Банковский бизнес и психология кризисного поведения A− A= A+

В рамках Антикризисного экспертного форума в Санкт-Петербурге состоялся круглый стол по банковской тематике. Темы в ходе его проведения затрагивались, естественно, разные, однако мы выбрали три основных, вызвавших наибольший интерес участников.

Классика жанра

Общую ситуацию в регионе участники оценили как нормальную. В целом сегмент кредитования показывает некоторый рост, но инвестиционный портфель остаётся на прежнем уровне, а основной кредитный поток идёт на пополнение оборотных средств. Иными словами, ситуация диктует общую и главную задачу как для банков, так и для заёмщиков: удержать достигнутый уровень, а по возможности и продвинуться вперёд. Решается она непросто и в первую очередь связана с проблемами реструктуризации взятых ранее кредитов. Они тоже разные и в каждом случае свои — в зависимости от финансового состояния компании, отраслевой принадлежности и других обстоятельств.

«В связи с этим, — отметила управляющий Петербургским филиалом ЮниКредит Банка Светлана СТАВИЦКАЯ, — у нас образовалась выигрышная позиция: к кризисному опыту в собственной стране добавляются ещё и зарубежные практики материнской компании. Поэтому мы с самого начала понимали, что, во-первых, клиентам надо помогать, а во-вторых, подходить к задачам реструктуризации комплексно — учитывая реальное состояние заёмщика, его финансовые потоки, перспективы сбыта и другие факторы. Только на такой основе можно совместно с компанией сформировать реальную программу действий, которая, собственно, и становится исходной позицией для реструктуризации».

На практике, однако, неожиданным препятствием стал тот факт, что крупные клиенты кредитуются, как правило, в нескольких банках одновременно. Банкиры, естественно, и раньше об этом знали, но держали как бы за скобками, стараясь напрямую не пересекаться. Теперь такая возможность исчезла — нельзя реструктурировать кредит, не согласуя свои действия с действиями и интересами других участников «клуба кредиторов». Оказалось, однако, что комплексный подход к задаче и готовность к поиску взаимовыгодных компромиссов разделяют далеко не все.

«Главная причина, — считает Светлана СТАВИЦКАЯ, — дефицит доверия. С этим и прежде было не гладко, а в кризисных условиях всё обострилось. С удивлением мы обнаружили, что некоторые наши коллеги ведут сепаратные переговоры, а иные и вовсе всеми правдами и неправдами стараются вытащить свой кредит, не оглядываясь на интересы других участников. Это неприятно по-человечески и нелепо — с точки зрения бизнеса. Попытки получить индивидуальный выигрыш в проекте, который по определению общий, приводят в конечном счёте к разрушению бизнеса заёмщика и его уходу с рынка. И в том, что эта очевидность не воспринимается, я вижу главную, пожалуй, сегодняшнюю проблему. Работать мы, конечно, продолжаем, но очень жаль, что серьёзные усилия приходится тратить на различного рода перестраховки».

С такой оценкой ситуации согласился и заместитель председателя правления санкт-петербургского БФА-Банка Илья КОКАРЕВ, добавив, правда, что «наши клиенты — малый и средний бизнес, поэтому и с «клубами кредиторов» сталкиваться приходится нечасто. Но зато они более мобильны, и это формирует сегодняшний тренд: расширяемся мы, главным образом, за счёт компаний, которые находят нестандартные решения. Но основной поток действительно приходится на кредитование текущей деятельности: стандартный наш срок — два–три года».

По мнению Ильи КОКАРЕВА, характер банковского бизнеса сейчас определяют, с одной стороны, давление регулятора, а с другой — ответственность перед акционерами, что в сумме даёт повышенное внимание к рискам. «В результате, — считает он, — всё упростилось и свелось к формуле: кредитование под залог недвижимости, при этом объём ссуды не должен превышать 60–70% совокупной стоимости проекта. Можно по-разному относиться к такой тактике, но по факту — за два непростых года под неутихающие разговоры о плавном перетекании кризиса в стагнацию — нам удаётся удерживать старых клиентов и находить новых».

 

А если обойтись без банка?

Тезис о том, что кризис — лучшее время для стартапов, решили на практике реализовать в Альфа-Банке, запустив этой весной проект, который по сути дела… отрицает банк как посреднический институт между конечным кредитором и заёмщиком. На круглом столе его представил Никита АБРАМЕНКО, руководитель сервиса «Поток» АО «Альфа-Банк».

Исходная позиция, по его словам, в общем-то, не нова: деньги в стране есть, экономика в них остро нуждается, но пересечься им не удаётся. Авторы проекта попытались укоротить дистанцию — создав онлайн-площадку, где бы напрямую встретились конкретные владельцы относительно небольших средств и владельцы действующего малого бизнеса, которым они нужны для развития. Но этому предшествовала серьёзная исследовательская работа.

Суть её сводилась прежде всего к тому, чтобы понять психологию и ожидания потенциальных субъектов будущих сделок, создать на этой основе их типовые «портреты» и вычленить характеристики наиболее подготовленных людей, на которых должен быть сориентирован проект. Сама по себе идея вырывается из общепринятой практики и достаточно «безумна», а поэтому и исследование основывалось на эвристическом методе и использовании гипотез, доказать или опровергнуть которые мог только реализованный проект. Его результаты легли в основу скоринга для отбора предприятий малого бизнеса и сформировали суть и стилистику предложений, адресованных потенциальным инвесторам.

«В сухом остатке, — рассказывает Никита АБРАМЕНКО, — всё свелось к двум триадам целей. Для бизнеса — это быстрое получение займа, выше, чем в банке, уровень одобренных заявок и минимальная сложность процедур. Для физических лиц — заработок значительно выше депозита, понятный, и не ниже банковского, уровень доверия и конкретность объектов инвестирования, их сопричастность местному бизнесу».

Сложнее всего, естественно, было обеспечить достаточный уровень доверия к проекту. Он опирается на два столпа: в виртуальном плане это — доброе имя Альфа-Банка, выступающего гарантом проекта, а в реальной сфере — максимальная прозрачность финансовых механизмов. Инвесторам обещана доходность до 30% годовых, но результат не гарантирован. При этом кредиты выдаются — под 40%. Что сразу же вызвало вопросы участников круглого стола: много ли найдётся в малом бизнесе желающих на такие дорогие деньги?

«А нам массовость и не нужна, — парировал Никита АБРАМЕНКО. — Да и не может её быть в таком прорывном и уже потому рискованном проекте. Но малый бизнес с рентабельностью в 60%, а то и в 100%, вполне реально существует, и возглавляют его, как правило, люди амбициозные — они-то нам и нужны. И практика показала, что в целом мы с ориентирами не ошиблись. Миллион рублей инвесторы нам выдали за первые 15 минут работы сервиса, а 29 миллионов собрали за 20 часов. Их тут же выдали 29 компаниям — по миллиону каждой. Уже на первом этапе мы получили более 2000 заявок от бизнеса и более 4000 — от физических лиц. Так что старт превзошёл все наши ожидания. Другое дело, что в ближайшие дни может случиться и первый дефолт. Но это тоже — событие ожидаемое. С него, собственно, и начинается настоящая работа — корректировка «правил игры» и вписывание проекта в сегодняшнюю реальность».

 

Стандарты женского успеха

Проект, который предложил участникам круглого стола управляющий директор развития альтернативных каналов продаж департамента продаж и сервиса ЮНИАСТРУМ Банка Алексей ГАНЕЕВ, тоже пока не рассчитан на массовость. Но на этом сходство с предыдущим, пожалуй, и заканчивается. «Идея не наша, — честно признался он. — Её вы́носили и довели до уровня задачи коллеги из комитета по женскому бизнесу «Опоры России».

Этот уже пройденный путь можно свести к трём моментам. Отправной: женщины в малом бизнесе занимают весомое место — почти треть. При этом большинство ведут дела не хуже мужчин, а часто и лучше. Во-вторых, причин, из-за которых женщин в малом бизнесе всего лишь треть, тоже три: прежде всего, их пугают сложности с получением кредита, на втором месте стоит присущий женщинам страх перед неизвестным, а на третьем — отсутствие бизнес-образования.

Устранять препятствия начали с обучения бизнес-процессам и проведения конкурсов. А вскоре убедились: большинство лауреатов добились успеха, потому что грамотно и логично выстроили технологии своего бизнеса. И если эти технологии формализовать, то появляется возможность тиражировать удачный опыт. Так возник третий этап — идея банка франшиз. И если теперь в комитет обращается за помощью бизнес-леди, у которой есть магазин игрушек, и она понимает, что следующий шаг в развитии — освоение интернет-торговли, то ей сразу предлагают готовое коробочное решение. И исчезает головная боль: где найти интернет-конструктор, как организовать рекламу, выстроить отношения с партнёрами, финансовые потоки — всё это уже «зашито» в франшизу.

Для банка такой клиент — подарок. Потому что проблема доступности кредита только частично связана с его высокой стоимостью. Вторая половина вытекает из жёстких требований к заёмщику, которые предъявляет регулятор. Даже клиент, который обращается повторно и имеет кредитную историю, вынужден полностью проходить все процедуры финансово-хозяйственного анализа и контроля. А заявка, основанная на франшизе, существенно гасит риски и позволяет использовать упрощённые методики, не снижая качества.

«Поэтому заявки таких клиентов, — объясняет Алексей ГАНЕЕВ, — мы рассматриваем за 10 дней и выдаём в ряде случаев беззалоговые кредиты, в том числе и под стартапы. Их максимальный размер — до 15 миллионов рублей, а срок — до семи лет. При этом мы переносим на «свою поляну» идеологию «Опоры России» — подключая к проекту уже наш пул партнёров. Фирма «1-С», например, предлагает бухгалтерские услуги со скидкой 40%, а «Яндекс» выдаёт сертификат на 9 тысяч рублей под рекламу в Интернете».

И всё же главный резерв — инструменты господдержки. Их великое множество: и федеральные, и региональные, и под специальные цели. А результат — в том же Подмосковье малый бизнес не выбирает выделенные под него деньги, и их приходится возвращать в бюджет. Но проект ЮНИАСТРУМ Банка, похоже, нашёл-таки эффективную формулу лекарства от этой болезни.

«Сообщая бизнес-леди приятное известие об одобрении её заявки на кредит, — рассказывает Алексей ГАНЕЕВ, — менеджер вручает и список преференций, которые существуют для её бизнеса. И — никуда не нужно самой бегать. Со всеми отвечающими за господдержку структурами банк заключил соглашения на оказание такого рода услуг, и заёмщику остаётся только заполнить их стандартные формы и дождаться, когда средства поступят на его расчётный счёт».

И всё же авторы проекта не рискуют пока выходить на людные улицы. Поле деятельности они, естественно, расширяют: ездят по стране с презентациями, заключают договоры с региональными отделениями «Опоры России». Но кредитование малого бизнеса идёт в основном в традиционном формате, а проект существует сам по себе, в сущности, как эксперимент. «Рано пока рвать пуповину, — считает Алексей ГАНЕЕВ. — А может, и вовсе не нужно. Без блока, который держат сейчас энтузиасты из «Опоры России», проект рассыплется, а замены им мы не нашли. Хотя многое удалось формализовать, и эти стандарты пригодны для широкого применения. Но далеко не все. Вот только один пример. Живёт в Ижевске Светлана Леонидовна Тарасова, которая на свои деньги создала восстановительный центр для тех, кто перенёс инсульт, а потом уже под кредит существенно его расширила. Чтобы изучить этот социальный феномен, мы направили группу специалистов банка и получили два вывода. Во-первых, в варианте «с улицы» банк никогда бы не выдал кредит. А во-вторых, «дело» Светланы Леонидовны имеет абсолютно коммерческую основу. Очевидно, что, решив эту задачку, можно будет сразу продвинуть социальные проекты на качественно иной уровень. И я думаю, что в рамках нашего совместного проекта с «Опорой России», мы её всё же решим».

 

Виталий КОВАЛЕНКО