Что управляет решениями трейдера, кроме знаний и стратегии?

Почему развитые профессиональные навыки не всегда приводят к устойчивой торговле и что исследование 20 трейдеров показало о роли мотивации.

Кто он – успешный трейдер?

Трейдер может годами изучать рынок, совершенствовать стратегию, вести статистику и точно знать, какой риск готов принять. Но однажды он увеличивает позицию сверх плана, пропускает сигнал выхода или входит в сделку, которую сам же счёл неподходящей.

Почему?

Недостаточно знаний? Не хватает дисциплины? Подвели эмоции?

Обычно объяснения ищут именно здесь. Предполагается, что устойчивый трейдер лучше анализирует рынок, строже соблюдает правила и увереннее справляется с эмоциональным напряжением.

С этого предположения начиналось и наше исследование. Мы хотели понять, какие профессиональные качества отличают трейдеров, которым удаётся сохранять прибыльность на протяжении длительного времени, от тех, кто пока не достиг устойчивых результатов.

Но сравнение 20 участников дало неожиданную картину.

Мы оценивали 20 профессиональных критериев, каждый – по шкале от 0 до 15 баллов, на основе кейс-теста и интервью. Максимальный суммарный результат составлял 300 баллов. Средний показатель устойчивых трейдеров оказался равен 179 баллам, а неустойчивых – 173. Разница оказалась небольшой. Более того, среди участников без устойчивой прибыльности встречались трейдеры с высокими показателями эмоциональной устойчивости.

Зато заметнее различалась мотивация. Выраженный мотивационный конфликт – ситуация, когда разные цели трейдера начинают противоречить друг другу, например заработать и одновременно доказать свою правоту, – был выявлен у восьми из одиннадцати неустойчивых участников (73%). Среди шести устойчивых таких случаев не оказалось.

Конечно, исследование с участием 20 человек не позволяет вывести универсальную формулу прибыльной торговли. Но полученные результаты заставили нас посмотреть на привычную проблему под другим углом.

Что, если трейдер нарушает собственные правила не только потому, что не может справиться с эмоциями, но и потому, что в какой-то момент начинает решать совсем другую задачу?

Ведь рынок – особая среда. Здесь приходится рисковать реальными деньгами, действовать в условиях неопределённости, принимать убытки и мириться с тем, что даже обоснованное решение не гарантирует прибыль. И всё это происходит на фоне личных ожиданий человека от трейдинга: заработать, обрести независимость, обеспечить себе свободу или доказать собственную состоятельность.

Что происходит с этими стремлениями в конкретной сделке? Может ли первоначальная торговая цель незаметно уступить место другой?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы исследовали не только профессиональные навыки трейдеров, но и их мотивы, цели и способы принятия решений.

Так появилась «Архитектура торгового решения» – методика, позволяющая рассматривать торговое поведение не как набор отдельных навыков и ошибок, а как взаимосвязанную систему.

Как мы исследовали торговые решения

В 2026 году в рамках магистерской программы «Бизнес-психология в цифровой среде» Московского института психоанализа я разработала авторскую методику диагностики деятельности трейдера «Архитектура торгового решения» (АТР).

Исследование мы проводили совместно с практикующим внутридневным трейдером с опытом более шести лет. Для нас было принципиально важно, чтобы работа не осталась психологическим рассуждением о трейдинге со стороны. Торговые ситуации, варианты действий и сама логика теста должны были быть узнаваемыми для человека, который действительно работает на рынке.

Но прежде чем исследовать решения трейдеров, нам предстояло разобраться с более фундаментальным вопросом: почему человек иногда продолжает действовать прежним способом, хотя то, ради чего он начал действовать, уже изменилось?

Представим обычную ситуацию. Человек решает сменить работу, потому что хочет больше свободы и самостоятельности. Находит интересную вакансию, проходит несколько собеседований. Но постепенно выясняется, что новая работа предполагает ещё больше ограничений, чем прежняя.

Казалось бы, первоначальный смысл этого решения утрачен. Однако человек продолжает добиваться этой должности. Теперь ему важно доказать себе, что он сделал правильный выбор и потраченные усилия были не напрасны.

Внешне действия остаются последовательными. Но то, ради чего человек действует, уже изменилось.

Подобные процессы помогает понять деятельностный подход Алексея Леонтьева (1903–1979), одного из основоположников отечественной теории деятельности. Он позволяет различать мотив – ради чего человек осуществляет деятельность, цель – какого результата стремится достичь, действия – что предпринимает для достижения цели, и операции – как выполняет эти действия в конкретных условиях.

Для трейдинга это различие особенно важно. Здесь результат отдельной сделки не всегда отражает качество самого решения. Можно действовать по плану и получить убыток. А можно нарушить собственные правила и случайно заработать.

Поэтому нас интересовало не только то, какие решения принимает трейдер, но и какие мотивы и цели стоят за его действиями, как они взаимодействуют и что происходит с ними при изменении рыночной ситуации.

Чтобы исследовать эту взаимосвязь, мы объединили оценку профессиональных критериев, анализ мотивации и разбор торговых решений в единую диагностическую систему.

В её основу легли 20 профессионально значимых критериев, включая аналитическое мышление, планирование, адаптивность, дисциплину, терпение, отношение к риску и эмоциональную устойчивость. Среди них – метапознание: способность замечать особенности собственного мышления, проверять основания выводов и пересматривать их при появлении новой информации.

Для оценки этих критериев мы создали авторский тест ситуационных суждений «Один день из жизни трейдера» на основе подхода Situational Judgment Test (SJT).

В отличие от набора отдельных задач, тест построен как единая история: десять связанных сцен одного торгового цикла – от подготовки идеи до анализа результатов. По мере развития событий рыночная ситуация меняется, появляются новые обстоятельства, и участнику приходится выбирать, как действовать дальше.

Всего тест включал 90 вопросов: 80 по профессиональным критериям и десять по мотивации. После его прохождения мы проводили глубинное интервью из 23 вопросов о целях, мотивах и конкретных торговых решениях.

Так мы могли сопоставить действия, которые трейдер выбирает в смоделированных ситуациях, с тем, как он объясняет собственные решения и что считает для себя важным в торговле.

Именно на пересечении этих данных мы формировали индивидуальную архитектуру торгового решения.

Изучать рынок или изучать себя?

Ещё до начала набора участников опытные трейдеры, добившиеся устойчивых результатов, предупреждали нас: найти желающих пройти такую диагностику будет непросто.

И здесь возник любопытный парадокс.

Трейдеры готовы вкладывать время и деньги в новые стратегии, обучение и инструменты анализа рынка. Но насколько они готовы потратить собственное время, чтобы бесплатно узнать больше о себе – о своих реакциях на рынок, мотивах и механизмах принятия решений?

Набор участников действительно оказался непростым.

При поддержке известного трейдера мы рассказали об исследовании в канале с аудиторией около 72 тысяч подписчиков. К тесту приступили 128 человек, завершили его 25, а все этапы диагностики прошли 12. Ещё восемь участников мы привлекли через профессиональные сообщества и контакты с проп-трейдинговыми компаниями.

В итоге полную диагностику прошли 20 трейдеров. Участие было бесплатным и конфиденциальным. Мы не запрашивали выписки по счетам или точные финансовые результаты.

Конечно, по этим цифрам нельзя судить о причинах, по которым люди не завершили тест. Но опыт набора заставил нас задуматься над более широким вопросом.

Почему изучению рынка трейдер может уделять гораздо больше внимания, чем изучению того, как он сам воспринимает этот рынок и принимает на нём решения?

Почему одни и те же навыки могут приводить к разным решениям

Участников разделили на три группы по продолжительности прибыльной торговли, о которой они сообщили сами. В устойчивую вошли шесть трейдеров с прибыльностью в течение года и более. В среднеустойчивую – три человека с периодом прибыльности около шести месяцев. В неустойчивую – одиннадцать участников, у которых не было устойчивой прибыльности на протяжении шести месяцев и более.

Средние суммарные показатели по 20 профессиональным критериям составили 179, 160 и 173 балла соответственно. Эти показатели отражали результаты разработанной нами диагностики, а не непосредственную оценку фактических сделок участников.

По суммарной оценке профессиональных критериев нам не удалось обнаружить явного преимущества устойчивой группы перед неустойчивой. Это стало одним из наиболее интересных наблюдений исследования.

Но что, если дело не только в том, насколько развит тот или иной навык, а ещё и в том, какой цели он служит в конкретный момент?

Независимое мышление помогает трейдеру не поддаваться мнению большинства и принимать решения на основе собственного анализа. Но если на первый план выходит стремление доказать свою правоту, самостоятельность может сопровождаться чрезмерной уверенностью в собственной версии рынка и нежеланием замечать противоречащие ей сигналы.

Эмоциональная устойчивость позволяет сохранять спокойствие при убытках и не действовать импульсивно. Однако если ведущей становится цель сохранить ощущение контроля, трейдер может совершенно хладнокровно удерживать позицию, основания для которой уже исчезли. Внешнее спокойствие при этом не означает, что решение соответствует торговому плану.

Отношение к риску проявляется не только в готовности принимать возможные потери, но и в том, ради чего человек рискует или отказывается от риска. Когда приоритетом становится сохранение капитала любой ценой, трейдер может пропускать даже сделки, соответствующие стратегии. А стремление быстрее достичь финансовой цели способно подтолкнуть к увеличению позиции сверх установленных ограничений.

Аналитическое мышление помогает проверять гипотезы, сопоставлять сценарии и оценивать вероятность различных исходов. Но если первоначальная задача проверить рыночную идею незаметно сменяется желанием подтвердить собственный прогноз, те же аналитические способности могут использоваться для поиска аргументов в пользу уже принятого решения.

Во всех этих примерах профессиональные качества остаются теми же. Меняется цель, ради которой они используются, – а вместе с ней и характер торговых действий.

Это и есть одна из ключевых идей архитектуры торгового решения: мотивы определяют личный смысл деятельности, цели задают направление действий, а профессиональные навыки помогают эти действия осуществлять. Если при изменении рыночной ситуации на первый план выходит другая цель, даже хорошо развитые навыки могут начать использоваться иначе.

А если дело не только в эмоциях и дисциплине?

Когда речь заходит о психологии трейдинга, разговор нередко сводится к двум вещам: эмоциональному самоконтролю и дисциплине. Научитесь справляться со страхом и азартом, придерживайтесь стратегии, не нарушайте собственные правила – и торговля станет устойчивее.

Эти рекомендации хорошо знакомы трейдерам. Но возникает вопрос: почему человек может знать свои правила, понимать последствия их нарушения – и всё равно поступать иначе?

Эмоции и дисциплина действительно влияют на торговлю. Страх может ускорить выход из позиции, азарт – подтолкнуть к лишнему входу, разочарование – затруднить принятие убытка.

Однако эмоциональная устойчивость и дисциплина уже входили в число исследуемых нами профессиональных критериев. И среди участников с неустойчивыми результатами встречались трейдеры с высокими показателями эмоциональной устойчивости.

Получается, можно сохранять спокойствие и при этом принимать решения, которые противоречат собственной торговой системе.

С позиции деятельностного подхода эмоции могут усиливать значимость определённых мотивов, менять привлекательность целей или влиять на выполнение действий. Дисциплина помогает придерживаться выбранного плана, но сама по себе не объясняет, почему человек в какой-то момент начинает стремиться к другому результату.

Разумеется, не каждое отклонение от плана связано с мотивационным конфликтом. Причиной могут быть усталость, невнимательность, недостаточно ясные правила или нехватка навыка.

Поэтому нам было важно не просто установить, соблюдает ли трейдер правила в предлагаемых ситуациях, но и понять, какое значение для него имеют эти правила и что может оказаться важнее их соблюдения в конкретный момент.

Зачем человек приходит в трейдинг и что начинает управлять его решениями

Пожалуй, одной из самых интересных частей исследования для нас стали интервью о мотивации.

Когда разговор заходил о том, зачем человек пришёл в трейдинг, что он хочет получить от этой деятельности и какое место она занимает в его жизни, участники заметно оживлялись. Некоторые признавались, что впервые задают себе подобные вопросы и раньше даже не задумывались о том, что на самом деле привело их на рынок.

Казалось бы, ответ очевиден: заработать деньги. Но за этой целью нередко обнаруживалось гораздо больше.

Для кого-то трейдинг – возможность больше не зависеть от работодателя и самому распоряжаться своим временем. Для другого – интеллектуальный вызов, удовольствие от сложной задачи и проверки собственных способностей. Для третьего – путь к финансовой безопасности, признанию, самостоятельности или ощущению, что он наконец управляет собственной жизнью.

За торговыми стратегиями, графиками и цифрами мы увидели людей с вполне обычными человеческими желаниями: быть свободными, чувствовать себя уверенно, реализовать свои способности, обеспечить близких, жить так, как им хочется.

Но меня как психолога особенно заинтересовало другое. В интервью трейдеры говорили о рынке не просто как о профессии или способе заработка. В их рассказах трейдинг нередко становился своеобразной моделью жизни – пространством, где человек сталкивается с неопределённостью, проверяет собственные возможности, переживает успехи и поражения, ищет свободу и пытается обрести контроль. По тому, как участники говорили об этом, было заметно, насколько личное и важное место трейдинг занимает в их жизни.

И здесь у меня возникло предположение: возможно, именно поэтому трейдеру бывает непросто исследовать не рынок, а самого себя в рынке. Признать ошибку в прогнозе – одно. Обнаружить, что за решением стояло желание доказать собственную состоятельность, страх потерять достигнутое или потребность в контроле, – совсем другое. Такой взгляд требует готовности встретиться не только с особенностями своей торговли, но и с тем, что человек не всегда хочет или готов о себе узнать.

И здесь обнаруживается важная особенность: то, ради чего человек приходит в трейдинг, не всегда совпадает с тем, к чему он начинает стремиться в конкретной сделке. Иногда значимые для него желания вступают в противоречие друг с другом.

Анализ мотивации участников позволил выделить пять характерных противоречий.

Быстрый результат или долгосрочная стабильность. Человек хочет выстроить устойчивую торговую систему, но желание заработать именно сегодня подталкивает его чаще входить в рынок или отступать от условий стратегии.

Сохранение капитала или высокая прибыль. Трейдер понимает необходимость ограничивать риск, но особенно привлекательная возможность заставляет задуматься об увеличении позиции сверх запланированного.

Свобода или финансовая определённость. Человек приходит в трейдинг ради независимости, но постепенно обнаруживает, что стабильность требует повторяемых действий, ограничений и соблюдения правил. То, что должно было дать свободу, начинает восприниматься как ещё одна система обязательств.

Контроль и анализ или доверие опыту и интуиции. Стремление всё проверить может затягивать принятие решения. А желание положиться на собственный опыт иногда приводит к тому, что уверенность опережает проверку гипотезы.

Саморазвитие или избегание потерь. Человек хочет становиться профессиональнее, пробовать новые подходы, учиться на опыте. Но страх потерять деньги может превращать развитие в бесконечную подготовку, за которой так и не следует действие.

Эти противоречия не обязательно осознаются самим трейдером. И речь не о том, что одно желание правильное, а другое ошибочное. Каждое из них может быть вполне понятным и значимым для человека. Вопрос в том, какое из них начинает определять решение в конкретный момент.

Один из участников так описывал свои побуждения:

«Заработать больше денег, доказать, что движение, которое сейчас происходит по структуре, оно неправильное. И доказать, что в этот момент времени, в этом месте я больше прав, чем все остальные».

Другой говорил о моменте особой уверенности в идее:

«Ты уверен, что это стопроцентная идея и можно завышать риски под эту идею, заходить большим объёмом».

За этими словами можно увидеть, как рядом с финансовой целью возникает другая – подтвердить собственную правоту.

Представим, как это может проявиться в торговле. Трейдер находит идею, анализирует рынок, определяет риск и условия выхода. Но рынок начинает двигаться против его прогноза. Первоначально задача состояла в том, чтобы исполнить сделку по стратегии. Теперь же отказ от идеи может переживаться как признание собственной ошибки. И решение закрыть позицию становится уже не только вопросом торговых правил.

Однако стремление быть правым – лишь один из возможных сценариев.

Другой трейдер может совершенно спокойно признавать ошибочные прогнозы, но после серии прибыльных сделок увеличивать объём позиции. Он не пытается ничего доказать рынку. Просто возможность быстрее приблизиться к желаемому доходу в какой-то момент оказывается важнее установленных ограничений.

Внешне мы видим знакомые нарушения торговой дисциплины. Но за похожими действиями могут стоять совершенно разные внутренние причины.

Именно поэтому, исследуя торговое решение, важно понимать не только то, что делает трейдер, но и чего он на самом деле пытается достичь этим действием.

Самое заметное различие обнаружилось в мотивации

Когда мы сопоставили выраженность мотивационных конфликтов в трёх группах, различия оказались заметнее, чем при сравнении профессиональных критериев.

Выраженный мотивационный конфликт был выявлен у восьми из одиннадцати неустойчивых трейдеров – 73%. Среди шести устойчивых участников выраженных конфликтов не оказалось. У пяти из шести устойчивых – 83% – конфликт был слабым либо отсутствовал. У одного участника устойчивой группы отмечался умеренный конфликт.

В среднеустойчивой группе, состоявшей из трёх человек, выраженных конфликтов также не обнаружилось: у двух они были умеренными, у одного – слабыми либо отсутствовали.

Это наблюдение особенно интересно на фоне близких суммарных результатов диагностики профессиональных критериев у устойчивых и неустойчивых участников. Оно позволяет предположить, что согласованность мотивов и целей заслуживает отдельного внимания при изучении устойчивости торговой деятельности.

При этом исследование охватывало всего 20 человек, а устойчивость торговли определялась по сведениям самих участников, без независимой проверки финансовых результатов. Поэтому выявленные различия нельзя считать доказательством причинной связи или распространять на всех трейдеров.

Но они дают основание продолжить исследование вопроса, который обычно остаётся за пределами оценки торговых навыков: как личные мотивы человека связаны с решениями, которые он принимает на рынке?

Что остаётся за пределами торговой статистики?

Трейдер может подробно разобрать каждую сделку: где вошёл, почему вышел, какой риск принял, насколько точно выполнил план. Но даже самая подробная статистика не всегда отвечает на вопрос, почему в определённый момент он решил поступить именно так.

Именно этот вопрос стал для нас отправной точкой в исследовании архитектуры торгового решения.

Возможно, привычный разбор торговли стоит дополнить ещё одним уровнем – исследованием того, как личные цели и мотивы человека влияют на решения, которые он принимает на рынке.

Мы создали АТР как попытку сделать эту часть торговой деятельности более понятной и доступной для анализа. Не для того, чтобы объяснить любую ошибку психологией или найти универсальный рецепт прибыльности. А чтобы увидеть то, что не всегда удаётся заметить, анализируя только сделки и их результаты.

Для меня как психолога ценность такого исследования выходит за пределы трейдинга. Когда человек начинает понимать, как складываются его решения, он получает возможность замечать собственные закономерности не только в торговле. Возможно, те же способы выбирать, сомневаться, отступать от первоначальных намерений или, наоборот, упорно придерживаться их проявляются и в других важных обстоятельствах жизни.

И, пожалуй, самое интересное здесь – не обнаружить очередной недостаток, который нужно исправить, а научиться замечать то, что прежде оставалось вне поля зрения. Ведь понимание собственной архитектуры решений не обязательно даёт готовые ответы. Но оно позволяет задавать себе другие вопросы.

Ведь можно годами изучать рынок и при этом продолжать открывать что-то неожиданное о том, как ты сам принимаешь на нём решения.