Как расширить банковское кредитование в сегменте МСП A− A= A+

Малые предприятия стали очень привлекательными клиентами для банков и других финансовых организаций. Кредитный портфель МСП достиг 11,5 трлн рублей на 1 октября 2023 года. Качество кредитного портфеля МСП – рекордно высокое: доля просрочки продолжила снижение до 5%, что лучше корпоративного сегмента. Спрос на финансирование растет, а банки в свою очередь совершили «технологическую» революцию, автоматизировав и ускорив выдачу ссуд. Но все ли столь радужно на этом рынке?

По данным Банка России, при всех усилиях властей и ЦБ улучшить финансирование МСП только около 10% из них сегодня пользуются кредитованием. В течение ряда лет по сути одни и те же клиенты в поисках льготных программ и более комфортных условий обслуживания и кредитования перетекают из банка в банк, причем в основном это перетекание из небольших банков в крупные. А если посмотреть на широкие массы «малышей», то проникновение кредитов в сегменте МСП остается стабильно низким. Кредиты, а особенно льготные кредиты получают лучшие из лучших заемщиков, те, кто идеально подходит под критерии программ, кто неплохо стоит на ногах, кто научился работать с банками, сами банки жестко конкурируют за таких заемщиков, разрабатывают и предлагают им все больше продуктов, сервисов, запускают целые экосистемы.

Но широкие слои МСП по-прежнему остро нуждаются в финансировании, но доступа не имеют. Предприниматели слышат из СМИ о государственной поддержке кредитования малого бизнеса, но им не знакомы детали и ограничивающие условия и критерии программ, они приходят в банк в расчете на массовый охват, но льготную ставку получают те, кто и без нее мог бы кредитоваться, а огромное число заявителей сталкивается с отказом. Многие предприниматели заведомо не могут удовлетворить жестким критериям отбора, но не подозревают об этом. Как можно изменить ситуацию и что можно предложить, кроме традиционных сетований банков на политику регулятора по резервированию по кредитам МСП? На мой взгляд, есть ряд обстоятельств, на которые надо обратить внимание всем сторонам и банкам, и господдержке, и самим предпринимателям.

Во-первых, давно назрел вопрос определения, где реальные малые предприятия, а где замаскированные под них. Полагаю, что в части кредитования легко понять, что если кредит на несколько миллиардов рублей успешно привлекает вновь зарегистрированная компания, то вряд ли она в самом деле малая, а не «дочка» крупной. Правильно ли ее включать в статистику по рынку МСП и льготы? А сегодня статистика свидетельствует, что на кредиты свыше 1 млрд рублей приходиться 44,1% объема общей кредитной задолженности субъектов МСП. При том, что доля объема самых востребованных МСП кредитов на сумму до 5 млн рублей составляет всего 7%, тогда как по числу выданных кредитов в штуках на них приходятся «львиные» 85,2%, а доли числа кредитов до 0,5 млн рублей – 39,5%, а до 1 млн рублей – 57,9%. Таким образом, на лицо диспропорция: запрос есть на огромное количество маленьких кредитов, а по факту основной объем получают совсем не они.

Во-вторых – информационная асимметрия – отсутствие у заемщика понимания процесса анализа его заявки и причин отказа по кредиту. Разумеется, МСП не разбираются в банковской терминологии, такое обоснование отказа, как «слабая финансовая устойчивость», может казаться им простой отпиской, а для банковского специалиста, это формулировка, подкрепленная данными финансового анализа и расчетами.

Чтобы решить эту проблему, вероятно банкам стоит наладить и обеспечивать коммуникацию с малым бизнесом на языке, понятным ему, и в целом повышать финансовую грамотность, а не ожидать, что МСП подтянутся и начнут действовать как банковские работники. Кроме того, имеется, так называемое «проклятие отказов», каждый последующий отказ снижает шансы заявителя на положительное решение. Если бизнесу уже отказали в одобрении кредита 2-3 банка, то вероятно эта тенденция будет продолжаться. С чем связана такая закономерность? Сколько времени должно пройти после предыдущего отказа, чтобы снова подавать заявку в банк и с большой вероятностью получить кредит? Пока эти вопросы остаются без ответа и со стороны кредиторов, и со стороны регулятора.

Ситуация складывается сегодня так, что кредитор должен повернуться лицом к клиенту, если хочет расширять свою базу. Само время требует от банка превратиться в проводника для МСП в мир финансов. Сегодня банк должен предвосхищать нужды и помогать МСП в решении конкретной финансовой задачи или проблемы, а не просто предлагать набор продуктов по принципу подпадания потенциального заемщика под критерии.

Уверен, за этим будущее. Московский гарантийный фонд убедился в этом на собственном примере, когда по решению нашего учредителя Департамента предпринимательства и инновационного развития города Москвы в Фонде весной 2022 года создал Консультационный центр, где уже проведено свыше 5 тысяч личных консультаций предпринимателей. А по результатам интерактивного опроса 200 предпринимателей успешно подали заявку и получили финансирование именно после консультации, хотя изначально на такой результат даже не рассчитывали. Конверсия при подходе «от решения проблемы» оказалась в разы выше, чем при подходе «маркетингового отбора по критериям».

Во-третьих, как бы это странно ни звучало, это навязывание малому бизнесу дополнительных услуг при банковском обслуживании. Проблема проявляется сейчас, когда все финансовые организации стремятся к оказанию множества услуг «через одно окно». При этом банковские сотрудники могут предлагать сопутствующие услуги даже в обмен на одобрение заявки на рыночный или льготный кредит. После активизации проверок ЦБ и роста числа жалоб началась серьезная работа по устранению явно навязанных услуг и мисселинга в рознице – вместе с кредитом физлицам по-прежнему, конечно, предлагаются различные продукты, но все-таки это делается в разумных пределах. Аналогичную систему было бы хорошо распространить и на МСП, чтобы кредитование не было привязано к тому, сколько «допов» купит заемщик.

Такое решение ЦБ позволит защитить интересы МСП и предотвратить покупку ими ненужных продуктов. Необходимо создать условия, при которых бизнес может свободно выбирать и использовать действительно нужные и выгодные продукты. Такое повышение прозрачности продаж банковских услуг, кроме всего прочего, будет способствовать формированию доверия между предпринимателями и кредитными организациями, а также развитию здоровой конкуренции на рынке. Ведь это не значит, что не могут развиваться экосистемы для МСП – напротив, это вполне здоровая модель будущего. Но без принудительных продаж и мисселинга, конечно.

В-четвертых, сегодня доступ к льготным программам имеют только клиенты банков-участников программ. Это всегда подталкивает клиентов МСП менять банк. Справедливо было бы отталкиваться от интересов МСП и принципа равенства доступа к льготам в независимости от того, через какой банк МСП на нее рассчитывает. Внутри банка, впрочем, для МСП также отсутствует прозрачность, при принятии решения о том, какому заемщику предложить льготные условия банк исходит скорее не из интересов МСП, а из соображений, того, при прочих равных условиях, по какой сделке его маржа будет выше, и какой клиент лучше и надежнее. Итог то, о чем говорили выше: льготы получают лучшие из лучших, по цене ниже рынка, а не маленькие, слабые, нуждающиеся в помощи.

* * *

Изложенные выше тезисы дискуссионные. Положительное или отрицательное решение кредитного комитета банка всегда отражает его кредитную политику, аппетит к риску, учитывает реальное положение дел заемщика. Да, бывает, что несколько банков подряд отказывают МСП, среди причин слабая финансовая устойчивость, плохая кредитная история, излишняя налоговая оптимизация или неправильно собранный пакет документов. С другой стороны – каждый случай является уникальным и предпринимателям также нужно учиться, выяснять требования банка заранее, готовиться основательно к подаче документов, ведь, увы, типична картина, когда собственник повествует о росте прибыли, а баланс демонстрирует отрицательные числа.

В целом все эти вопросы касаются повышения финансовой грамотности малого бизнеса. И не случайно это направление стало важной частью Нацпроекта развития МСП в нашей стране. Хочется надеяться, что эти обстоятельства и накопленный опыт кредитования и льгот для МСП будут учтены в корректировках и новых редакциях нацпроекта для масштабирования и максимально эффективного использования госсредств на этом рынке.