Упрощенная HTML-версия
выведение на новый качественный уровень персонального
обслуживания для каждого клиента.
Все-таки в России до сих пор в банках не до конца по-
нимают ценность каждого клиента, а именно в этом мы и
видим возможности для развития. Мы ставим именно на
персонализированное обслуживание каждого клиента.
2
Мы верим в эту формулу и, безусловно, готовы мак-
симально снижать процентные ставки для клиентов,
которые без просрочек возвращают нам очередные креди-
ты. По таким клиентам мы снижаем риски и соответствен-
но — резервы.
3
Наш банк участвует в программах АИЖК, Мини
стерства финансов и других программах федеральных
и муниципальных органов. Мы считаем это сотрудниче-
ство выгодным и перспективным.
4
Мнение это мы разделяем, однако, к сожалению, ко-
миссионные доходы — одна из сложно формируемых
статей доходов. Основу прибыльности банков составляют
именно процентные доходы. Но мы работаем над тем, что-
бы сформировать ряд продуктов, которые повысят и ко-
миссионные доходы.
5
Да, несомненно, это важный аспект. Многие субъекты
малого бизнеса нуждаются в размещении свободных
денежных средств и хотели бы быть застрахованы от не-
благоприятных ситуаций в банковской сфере.
Мы считаем, что будущее — за структурированными
финансовыми продуктами, которые позволят сформи-
ровать пассивную базу за счет клиентов с повышенным
ожиданием доходности, но не готовых рискнуть капи-
талом.
1
Варианты всегда есть. Крупные госбанки или «доч-
ки» западных финансовых групп, бесспорно, имеют
преимущество перед коммерческими банками в доступе
к дешевым финансовым ресурсам. Однако им также свой-
Варианты
всегда есть
Максим МЕЛИХОВ
Вице-президент — директор департамента стандартных
кредитных продуктов Промсвязьбанка
ственны перегруженные, жестко регламентированные
бизнес-процессы, сложные процедуры принятия и согла-
сования решений, одобрение которых иногда занимает не-
дели или даже месяцы. Бороться с такими конкурентами
на их поле, а именно, как вы говорите, снижать ставки или
требования к заемщику — заведомо проигрышный вари-
ант. Банк добьется лишь одного: снизит свою доходность
или качество портфеля.
Коммерческим банкам необходимо развивать собствен-
ные сильные компетенции: нужно быть гибкими, клиен-
тоориентированными, инновационными. Необходимо по-
вышать степень лояльности клиентов, обеспечивая такую
степень комфорта при работе с банком, которая компенси-
рует чуть более высокую стоимость заимствований, разра-
батывать и внедрять новые продукты и бизнес-процессы,
выстраивать взаимоотношения с новыми категориями
клиентов, например с государственными структурами, и
так далее. Таким образом, развитие своих сильных сто-
рон — это путь к успеху даже в условиях возросшей кон-
куренции.
2
Вполне применим. Никакой формулы по большому
счету нет, термин говорит сам за себя. Предположим,
банк начинает работать с неким, относительно небольшим
с точки зрения банка, заемщиком. При этом, позитивно
оценивая отрасль, в которой работает заемщик, качество
его менеджмента, динамику роста и прочие существенные
показатели, банк объективно понимает, что при соответ-
ствующей финансовой поддержке бизнес заемщика имеет
существенный потенциал роста, который может превышать
динамику роста активов самого банка. Обеспечивая такому
клиенту необходимую финансовую поддержку, предлагая
ему максимальный набор продуктов, часть из которых мо-
жет быть предоставлена на льготных условиях, спустя не-
сколько лет банк имеет шанс обрести надежного лояльного
партнера, относящегося к категории крупных или круп-
нейших заемщиков. Качество взаимоотношений с такими
клиентами зачастую на порядок выше, а встречать кризис с
ними намного спокойнее. Есть, конечно, и обратная сторона
медали — ситуация, когда заемщик «перерастает» банк, но
это другая история.
4
Я в целом согласен с данным тезисом, но, с моей точки
зрения, предложенными вариантами решение вопро-
са повышения комиссионных доходов не ограничивается.
Отмечу, что Промсвязьбанк еще в докризисный период
рассматривал комиссионные доходы как одну из основных
составляющих положительного финансового результата и
уделял этому аспекту взаимоотношений с клиентами суще-
ственное внимание. Только в нашем понимании правиль-
ным вариантом повышения комиссионных доходов явля-
ется обеспечение продажи клиентам более полного спектра
конкурентоспособных комиссионных продуктов, будь то
инкассация, эквайринг, зарплатный проект, паспорта внеш-
29
сентябрь 2010
Банки и деловой мир
Бизнес из первых рук:
охота на клиента