Упрощенная HTML-версия
если мы говорим о том, как удержать кли-
ента в банке, то, помимо числовых показа-
телей, надо брать в расчет и то, насколько
клиенту комфортно с нами, насколько мы
оперативно можем реагировать на запро-
сы клиента, насколько понимаем его биз-
нес, насколько гибки при принятии реше-
ния. Только совокупность этих факторов
позволяет заработать лояльность клиента
к банку.
5
Существует множество методик
привлечения новых клиентов кор-
поративного сегмента в банк: от так назы-
ваемых «холодных звонков» до участия в
специализированных выставках. За мно-
гие годы ничего не поменялось. Все банки,
как правило, стандартны в услугах, кото-
рые предоставляют. Вопрос заключается в
их цене.
С точки зрения кредитования клиентов
корпоративного бизнеса, мы наращиваем
базу клиентов, уже имеющих определен-
ный опыт и стаж в своем роде деятельно-
сти. Каждый банк старается переманить
клиента, предложив ему более интерес-
ные условия. Однако время, когда клиенты
мигрировали по банкам за менеджерами,
практически уже прошло. Такая категория
клиентов либо размещала деньги в банке,
поэтому им нужен был «свой человек»,
либо шла за топ-менеджером, у которого
есть полномочия в принятии многих ре-
шений.
Кредитующиеся клиенты в первую оче-
редь стараются минимизировать затраты,
связанные с банковским обслуживани-
ем — начиная от тарифов по расчетно-
кассовому обслуживанию и заканчивая
стоимостью кредитных ресурсов. Они вы-
бирают банк, который может предложить
им более выгодную ценовую политику. И
как бы хорошо они ни относились к свое-
му менеджеру, клиенты всегда будут ис-
кать там, где им выгодно. Для этого надо
очень хорошо знать продуктовую линейку
и ценовой диапазон банков-конкурентов.
В части кредитования корпоративных
клиентов банки не декларируют офици-
альную ставку, поскольку по таким кли-
ентам решение принимается всегда инди-
видуально.
1
Довелось, как, думаю, и многим
участникам рынка. Более того, с
некорректными, мягко говоря, действия-
ми конкурентов сталкиваемся и сегодня.
Борьба за клиентов ведется ожесточенная:
банковская маржа резко снизилась, каче-
ственные заемщики наперечет, а доходы
нужны всем. Плохо, что конкуренция
идет порой не в цивилизованном русле
(то есть на уровне сервиса, продуктового
ряда, тарифных планов и т.д.), а приобре-
тает откровенно уродливые формы. Ради
переманивания клиента некоторые бан-
ки не просто демпингуют по ставкам или
снижают требования к заемщикам, а при-
бегают еще и к методам дискредитации
конкурентов. Другое дело, всегда ли эта
тактика себя оправдывает.
Да, в кризис клиенты хорошо научи-
лись считать деньги, но практика показы-
вает, что ценовой фактор далеко не всегда
является определяющим при выборе бан-
ка. Если клиент доволен обслуживанием
в «своем» банке, если банк правильно вы-
страивает стратегию взаимоотношений с
ним и ориентируется на долгосрочное со-
трудничество, клиент «на сторону» смо-
треть не будет.
Мы борьбу за клиента ведем рыноч-
ными методами. Наши решения раз-
работаны или для уменьшения его за-
трат на обслуживание в банке, или для
решения его конкретных бизнес-задач.
Например, одни из немногих, мы пред-
лагаем длительный — до 10 лет — срок
кредитования, рассматриваем различ-
ные формы обеспечения, по некоторым
видам кредитов предоставляем отсрочку
погашения и т.д. Подавляющее большин-
ство случаев закрытия расчетных счетов
в нашем банке связано с трудностями,
которые испытывает бизнес клиента, а
не с его переходом на обслуживание к
конкуренту.
Клиенты — хозяева положения
Василий БЕЛЫХ
Заместитель директора
по корпоративному бизнесу
ОАО «Новосибирский
Муниципальный банк»
август 2011
Банки и деловой мир
41
бизнес из первых рук:
Анкета БДМ