Упрощенная HTML-версия
2
По итогам даже самых тяжелых кри-
зисных 2008–2009 годов количество
наших клиентов не только не сократилось,
но даже возросло. На 1 июля нынешнего
года общее количество счетов клиентов
банка превысило 247 тысяч.
Во время кризиса мы старались быть
доступнее по тарифам и ближе террито-
риально, даже в такое непростое время
открыв несколько новых точек продаж (с
2008 по 2010 год — восемь дополнитель-
ных офисов, три операционные кассы, кре-
дитный центр). Мы можем позволить себе
использовать не поточные технологии ра-
боты с клиентами, а индивидуальный под-
ход, стремимся соответствовать их ожи-
даниям, адаптируем к их потребностям
свою продуктовую линейку, держим руку
на пульсе рыночной конъюнктуры и сво-
евременно пересматриваем свои условия.
Так, в нашей линейке появились пакетные
предложения, более 10 специализирован-
ных программ для малого и среднего биз-
неса, включая беззалоговое кредитование.
Мы выдаем целевые кредиты на выкуп
арендуемых у муниципалитета площадей
и на участие в государственных и муници-
пальных аукционах и конкурсах. Предо-
ставляем банковские гарантии на участие
в конкурсах и аукционах по заключению
договоров и контрактов с коммерчески-
ми организациями, предполагающие раз-
личные варианты обеспечения. Есть у
нас также коммерческая ипотека, сервис,
предоставляющий возможность участия в
электронных торгах, и другие продукты.
При всей сложности этого пути зада-
ча формулируется, в общем-то, просто:
не рассказывайте клиенту, какой у вас за-
мечательный банк, а дайте ему в руки ин-
струменты для решения именно его кон-
кретных финансовых проблем, сделайте
предложение, «от которого он не сможет
отказаться».
3
Программа лояльности, действую-
щая в Новосибирском Муници
пальном банке, не претерпела изменений,
которые были бы напрямую связаны с
кризисом. С целью обеспечения лояль-
ности клиентов мы на постоянной осно-
ве используем ряд инструментов. Так,
организации, находящиеся в банке на
комплексном обслуживании, при креди-
товании могут рассчитывать на особые
процентные ставки, ряд других льгот и
дополнительных услуг. К числу этих ин-
струментов можно отнести также выгод-
ные ставки по депозитам, индивидуаль-
ные схемы для начисления процентов на
остатки на расчетном счете, отмену разо-
вых комиссий, пересмотр стандартных
тарифов в более выгодную для клиента
сторону. Компании, обслуживающиеся по
зарплатным проектам, получают допол-
нительный инструмент мотивации своих
сотрудников за счет обеспечения возмож-
ности получать услуги нашего банка на
условиях, более льготных, чем для клиен-
тов «со стороны».
Конкурентная борьба за клиента вы-
нуждает банки идти на уступки, несмотря
на то что в новых экономических услови-
ях зарабатывать доходы им стало гораздо
сложнее. Рынок кардинально изменился,
главный на нем сейчас не продавец, а по-
купатель. Клиенты почувствовали, что они
являются хозяевами положения и стали
гораздо более требовательными.
4
В настоящее время наш банк об-
ладает избыточными ресурсами,
поэтому процентные ставки по депозитам
мы сохраняем на уровне среднерыночных.
Ставки стали ниже докризисных — и не
только из-за отсутствия потребности в
активном привлечении дополнительной
ликвидности, но и в связи с необходимо-
стью снижения стоимости пассивов для
обеспечения приемлемого уровня про-
центной маржи на фоне снижения ставки
рефинансирования и падения стоимости
кредитов. По мере выхода на более высо-
кие темпы роста кредитного портфеля за-
интересованность в депозитных ресурсах
у банков возрастает, а значит, будет ме-
няться и процентная политика.
5
Привлекать клиентов с каждым го-
дом становится все сложнее. Нельзя
сказать, что ресурсы наращивания кли-
ентской базы за счет только выходящих
на рынок компаний исчерпаны, но их дей-
ствительно сейчас не так много. А недол-
гий срок работы на рынке этих компаний,
естественно, увеличивает риски банков
и ограничивает масштаб возможного со-
трудничества.
42
Банки и деловой мир
август 2011
бизнес из первых рук:
Анкета БДМ