Упрощенная HTML-версия
нашим клиентам это очень интересно. Кстати, полтора года
назад МСП Банк прекратил кредитовать торговую оборот-
ку и сосредоточился на модернизационных проектах, у них
появился продукт «ФИМ Целевой». В момент презентации
всем нам казалось, будто мы никогда не найдем на него кли-
ентов, — уж очень сложными выглядели условия. Но потом
разобрались — и стали первыми партнерами МСП Банка
по этой программе, заключив договор более чем на полтора
миллиарда рублей. А начав работать, постепенно вошли во
вкус, так что даже странно вспоминать те сомнения… Са-
мое ценное, что мы научились привлекать именно тех кли-
ентов, которые действительно идут по пути модернизации,
вкладывают в основные фонды, развивая свой бизнес.
БДМ:
Вас никак не лимитирует то, что МСП Банк вывел из
сферы своей заботы торговлю? Многие банки жалуются,
говорят, что трудно найти клиентов в неторговых секто-
рах. И вообще, с торговлей, говорят, проще.
Мы не жалуемся, хотя с торговлей, естественно, тоже ра-
ботаем, но по другим продуктам. Тут, как говорится, дело
вкуса, но я себя поймала на том, что с торговлей рабо-
тать — слишком просто, предсказуемо, «в короткую» и… с
не слишком высокой доходностью. А здесь другая история:
ты исследуешь проект клиента, погружаешься в него, на-
блюдаешь за его ростом — это здорово. Да и портфель у
тебя с такими клиентами посолиднее.
БДМ:
Но наверняка в отраслевой структуре портфеля
торговля все-таки преобладает?
Как и в жизни. Хотя тут тоже заметна приятная тенденция:
если два–три года назад доля торговли в нашем портфеле
доходила до 80%, то сейчас — 62%. Думаю, здесь есть заслу-
га и МСП Банка с его продуктами, и наша собственная —
значит, наша продуктовая линейка сформирована правиль-
но, в соответствии с ожиданиями рынка.
БДМ:
Рынку-то, наверное, хорошо, зато банку — лишние хло-
поты. Какой бы ни был упрощенный анализ, а он требует и
времени, и понимания того или иного бизнеса — то есть нуж-
ны специально подготовленные люди. Откуда их набраться?
Начну с небольшого исторического экскурса. Впервые темой
малого бизнеса я стала заниматься в 1994 году, в рамках пи-
лотной программы ЕБРР. И тогда впервые узнала, что суще-
ствуют в западных странах такие альбомы, из которых можно
узнать, какой может быть средняя рентабельность булочной,
например, аптеки или мастерской по ремонту обуви. И как
эти цифрыбудут различаться в зависимости от региона. Пом-
нится, наши наставники говорили нам: вот накопите стати-
стику, и у вас будут такие альбомы. Но — до сих пор пока не
случилось… Вместо альбомов у нас — специалисты, штуч-
ный, что называется, товар. И хотя они в первую очередь ана-
лизируют финансовую сторону, со временем они становятся
настоящими бизнес-консультантами, а некоторые моменты
улавливают на уровне интуиции, основанной на опыте.
БДМ:
Получается тот самый индивидуальный подход —
на таких-то объемах не дорого ли обходится?
Строго говоря, для большого банка правильнее подход
технологичный, так что в основе анализа все-таки лежат
определенные стандарты — с точки зрения финансов, кре-
дитной истории, репутации заемщика. И мы хотим выйти
на такую структуру, чтобы примерно 80% заявок «улетали»
по стандартной технологии, а оставшиеся 20% рассматри-
вались уже в особом порядке. Пока такой пропорции не
выходит, система еще только выстраивается, так что с «не-
стандартными» возни много.
БДМ:
Чем более индивидуальный подход к клиенту, тем
дороже он обходится банку. Стоит ли овчинка выделки?
Может, «нестандартных» надо отметать, так сказать,
на берегу?
Не думаю, что это правильно. Надо понимать, что в малом
бизнесе все стандартами не накроешь — слишком он мно-
гообразный. Но в принципе, как я уже сказала, около 80%
вполне укладывается в стандартные линейки, даже с учетом
определенных нюансов. С «нестандартными» просто надо
работать на других условиях. Может, ставка должна быть
повыше или, скажем, дополнительная комиссия за кредит.
А в каких-то случаях нужно учитывать социальный харак-
тер проекта — и это уже совсем другая история…
БДМ:
При всех нюансах есть у малого бизнеса хрониче-
ская болезнь — низкая финансовая грамотность. Часто
банкиры сетуют на то, что руководитель предприятия не
способен предоставить более или менее внятный бизнес-
май 2013
Банки и деловой мир
31
Бизнес из первых рук:
БАНКИ — МАЛОМУ БИЗНЕСУ