Упрощенная HTML-версия
Большинство участников рынка на
вопрос о способах выбора аутсорсе-
ра отвечают, что наиболее информа-
тивны для них рекомендации других
клиентов.
«Главные услуги, которые
мы заказываем, — это реклама, ди-
зайн, копирайтинг. Опыт работы
с разными компаниями показыва-
ет: и регалии агентства, и хороший
сайт, и большое портфолио — во-
все не гарантия того, что заказан-
ная у него дорогая кампания будет
работать»
, — рассказывает
Артем
ЛЕТУШОВ
, владелец тренингового
агентства «Интернет деньги». Имен-
но это, по его словам, делает очень
важными в принятии решений отзы-
вы конкретных людей и компаний, по
которым видно, что они не сочинены
самим исполнителем.
Вывод:
Российские бизнесмены
активно используют рекомендации
и собирают информацию в профес-
сиональном сообществе. Следова-
тельно, аутсорсеру стоит сделать
ставку на продвижение через цепоч-
ку партнерских связей, привлекая
в качестве канала распространения
информации собственных клиентов.
При этом не стоит забывать: кли-
ент поделится как хорошими отзы-
вами, так и плохими.
Экономность российских заказчи-
ков аутсорсер ощущает на себе сразу
же.
«Клиент зачастую выбирает по
цене, и лишь на втором месте у него
имена агентств и режиссеров, кото-
рых привлекают для съемки рекламно-
го ролика,
— говорит
Олег АГЕЙЧЕВ
,
гендиректор видеостудии «Мозга.
ру». —
Любую идею нужно вписывать
в рамки действующего бюджета, ко-
торый не поддается расширению».
По мнению рекламиста, основная
причина засилья однотипной, скуч-
ной рекламы на отечественном ТВ —
то, что сам факт упоминания бренда
на ТВ работает.
«Тетенька, разговари-
вающая с маргарином, уже всем надо-
ела, но она стоит дешевле, чем яркий
креатив. Маркетологи, соглашаясь на
новинку, рискуют не только стоимо-
стью производства ролика, но и эф-
фективностью размещения, поэтому
предпочитают не использовать новые
идеи»,
— констатирует он. В итоге вся
реклама строится на нескольких (дей-
ствительно эффективных) приемах,
пусть и основательно надоевших зри-
телям. Креатив резко ограничен, по-
скольку все чаще клиент передает уже
утвержденный сценарий, раскадров-
ку, и от студии требуется лишь снять
«один в один».
«Даже если режиссер ви-
дит в сценарии неудачные решения, то
обычно его уже не слушают, поскольку
проект согласован»,
— сетует
Олег
АГЕЙЧЕВ
.
Неуступчивость отечественных
клиентов делает главным камнем
преткновения во взаимодействии
аутсорсера и его клиента бюджет про-
екта.
«Клиентский отдел «ЮНИТИ»
изо дня в день занимается просвети-
тельской работой, объясняя порой
саму суть услуги. Однако некоторые
клиенты начинают разговор с вопро-
са о цене, и если она лежит за рамками
ожидания, люди даже не попытаются
узнать, чем она обоснована»
, — гово-
рит
Ольга ГОРЮНОВА
, директор де-
партамента по работе с клиентами ка-
дрового агентства «ЮНИТИ». Главная
причина подобной позиции, по ее сло-
вам, —неструктурированность рынка
и недостаточно глубокое знание за-
казчика об услуге на входе. С трудом
ориентируясь в том, как определяется
качество, клиент не знает, за что кон-
кретно платит, и поэтому предпочита-
ет экономить.
Порой понимание приходит лишь
в сравнении.
«Был случай, когда по-
сле определенного сотрудничества
партнер на очередном тендере отдал
предпочтение более дешевому про-
вайдеру. Однако буквально через пару
месяцев возвратился, поскольку новое
агентство не могло обеспечить то
качество проработки вакансии, к ко-
торому в ходе совместной с нами рабо-
ты привык клиент. Выставляя цену,
конкурент просто не представлял себе
всю сложность задачи»
, — приводит
пример
Ольга ГОРЮНОВА
. При этом
она подмечает важный плюс подобной
ситуации: компании, познавшие раз-
ницу, становятся после возвращения
наиболее лояльными клиентами.
Вывод:
Нынешний рынок разно-
шерстен: на каждый бюджет найдет-
ся свой исполнитель. Это требует от
представителей бизнеса так выстра-
ивать общение с клиентом (и напря-
мую, и удаленно, например через сайт),
чтобы уже при первом контакте он
понимал критерии качества услуги.
Если обсуждение перешагнуло че-
рез барьер цены, российского клиента
интересуют конкретные результаты,
гарантии качества и сроки исполне-
ния.
«Есть стандартные условия,
диктуемые службой безопасности:
минимум три года на рынке, наличие
истории и документов, договор о ком-
мерческой тайне, сертификации по
определенным направлениям. Но кроме
этого, мы обращаем внимание на воз-
можность прописать в договоре точ-
ные параметры Service Level Agreement
(соглашения об уровне предоставле-
ния услуги в аутсорсинге)»
, — делится
опытом найма IT-аутсорсеров
Миха-
ил РЫСТЕНКО
, директор по IT логи-
стической компании «Альбатрос Кар-
го». По его словам, во время принятия
решения о совместной работе цена
контракта стоит на последнем месте.
«У меня лично, как у директора, очень
серьезная финансовая ответствен-
ность перед компанией за выполнение
моих внутренних SLA. И если я делеги-
рую функционал, то должен быть уве-
рен в качестве получаемой услуги»
, —
Если
обсуждение
перешагнуло через
барьер цены,
клиента интересуют
конкретные
результаты, гарантии
качества и сроки исполнения
НОЯБРЬ 2013
БАНКИ И ДЕЛОВОЙ МИР
69
АНАЛИЗ:
КАДРЫ, КОТОРЫЕ РЕШАЮТ