Упрощенная HTML-версия
А.Л.:
Вопрос об уровне, с которо-
го розница становится рентабельной,
исключительно важен и принципиа-
лен. Давайте попробуем понять его на
конкретном примере. Пришёл ко мне
средний банк, 35 офисов в Москве.
Посмотрели наши решения — понра-
вились. А дальше подошли к финан-
совой оценке. Я спрашиваю: на какой
уровень вы планируете выйти и какой
объём новых клиентов рассчитываете
привлекать? А мне в ответ:
три с по-
ловиной тысячи в год. Но для такой
задачи нужна не IT-система, а счёты.
Е.Р.:
При таком количестве офисов
можно смело ставить задачу: 200 ты-
сяч клиентов.
А.Л.:
И две трети офисов сокра-
тить, перейдя на дистанционное об-
служивание, с которого, собственно,
мы и начали разговор. По-хорошему,
такому банку нужно ставить цель: 200
тысяч клиентов и сокращение текущих
издержек в 4 раза. Тогда был бы смысл
покупать нашу систему. И при этом по
деньгам — тоже всё выстроилось бы.
Е.Р.:
Это правда: банки останавли-
вают не деньги. Они — боятся.
БДМ:
И правильно боятся. Двести ты-
сяч клиентов у кого-то надо отнять.
А значит, вступать в конкуренцию
с монстрами. Поневоле задумаешь-
ся, прежде чем решаться…
Е.Р.:
Cамое время, полагаю, обратить-
ся к третьей парадигме: розничный
рынок перекредитован. Статистика,
между тем, говорит об обратном. У нас
77 миллионов человек имеют текущие
счета в банках, а кредитами пользуются
только 26% россиян. При этом их сум-
марная задолженность перед банками
по отношению к ВВП в 7 раз ниже, чем
в США. Ещё больше разрыв по такому
важному параметру, как отношение
кредитного портфеля к располагаемому
доходу: у нас 12%, а в США— 122%. Да,
закредитованные клиенты у нас есть:
2%населения, где на каждого—больше
четырёх кредитов. А вот тех россиян,
кто не имеет никаких долгов — ни по
кредитам, ни по коммунальным плате-
жам, — 68%! Так что перекредитован
у нас только сабпрайм-сегмент.
Главная проблема розничного
кредитования в России заключается
в том, что это направление складыва-
лось как сабпрайм-кредитование.
БДМ:
А по-другому, наверное, и быть
не могло. В 1990-е большинство на-
селения едва-едва сводило концы
с концами…
Е.Р.:
Да и сегодня ещё 7% россиян
имеют доход меньше 25 тысяч рублей.
А это — особая психология и, соот-
ветственно, мотивация. Как мыслит
американец? Мне повысили зарпла-
ту, значит — имею право на новый
кредит. А российский заёмщик? Мне
деньги нужны! И никакой заботы
о том, что их нужно будет возвращать.
Аннуитетные платежи 3% заёмщиков
в 10 раз превышают их годовой доход.
А 41% взявших кредиты — если бы
они выплачивали их по графику —
оказались бы за чертой бедности. Поэ-
тому в основу идеологии сегодняшне-
го розничного кредитования заложен
принцип: хороший платит за плохого.
Отсюда и цена продукта для всех.
Но отсюда же и весь характер
бизнеса. Из общего кредитного порт-
феля в 10,7 триллиона рублей толь-
ко 3% приходится на ипотеку и ещё
9% на автокредиты. Зато 58% — это
кредиты до 50 тысяч рублей. То есть
сабпрайм-кредиты. Но для человека,
берущего ссуду в 25 тысяч рублей, не
имеет большого значения — в 3 ты-
сячи ему обойдётся это удовольствие
или в шесть. Банки увидели высокую
маржинальность и понастроили под
сабпрайм-кредиты финансовые кон-
вейеры. Поэтому когда мы говорим
о массовости, то имеем в виду кон-
вейеры для бедноты. А для человека
с постоянной работой и стабильным
доходом продуктов на рынке нет. По-
тому что 50 тысяч ему не нужны. Ему
в отпуск с семьёй надо съездить, квар-
тиру отремонтировать. И эти деньги
он вернёт, но под 35% кредит в мил-
лион рублей брать не будет.
БДМ:
Выходит, среднему банку не
надо ни с кем конкурировать. Рынок,
который сложился, пусть себе живёт
сам по себе — это всего-то 26% на-
селения. А 74% — девственно чисты.
Хорошая поляна, есть где развер-
нуться. Придётся, правда, демпинго-
вать.
Е.Р.:
Давайте посчитаем. Даже на се-
годняшнем сабпрайм-рынке Цент-
ральный банк оценивает риски
в рознице в 5,2%. А в корпоративном
бизнесе
—
4,6%. Разница несуще-
ственная. При том что средняя ставка
на корпоративные кредиты
—
16%.
Вот вам и ориентиры.
У средних банков есть хороший
и надёжный клиент
—
участник зар-
платных проектов. Но пока для него
нет нормального продукта с низкой
себестоимостью. Так сделайте. Вы-
стройте грамотно бизнес-процессы
и начинайте кредитовать под 20%.
Уверена, желающих найдётся предо-
статочно. И у вас ещё будет куда от-
ступать
—
Интеркоммерцбанк сейчас
запускает продукт под 12%.
А линия перехода к новой рознице
пролегает через IT-технологии, через
продукты, в которых «зашита» новая
банковская идеология. Её освоение
будет происходить, на мой взгляд,
именно через внедрение таких систем.
А.Л.:
Я бы вот ещё что непремен-
но добавил. Вплотную к рознице при-
мыкает малый бизнес — важнейшая
клиентура корпоративных банков.
Лимиты вполне сопоставимы, сроки
тоже, но времени на принятие реше-
ния банки тратят, как на полноценный
корпоратив, — до месяца. Некоторые,
однако, сумели перенести розничную
идеологию и на этот сегмент, и даже
ставки подчас подняли. Но клиенты
идут и платят дороже — выигрывая
на сервисе и скорости принятия ре-
шений. А доходность банка при таких
технологиях вырастает в разы: рабо-
та «с оборота» увеличивает масштаб
и позволяет перекрывать риски разо-
вых невозвратов. И это — далеко не
последний аргумент в пользу новых
стратегий, существенно повышающих
суммарную эффективность бизнеса.
Беседовал
Виталий КОВАЛЕНКО
АВГУСТ 2014
БАНКИ И ДЕЛОВОЙ МИР
31
B2B:
ЭФФЕКТИВНОСТЬ БИЗНЕСА