Владимир Почекуев: «Конкуренция будет не между брокером и банком, а между теми, кто контролирует интерфейс» A− A= A+

Владимир Почекуев, заместитель председателя правления банка «Фридом Финанс», поделился с порталом Finversia.ru размышлениями о будущем робосоветников и о конкуренции между классическими брокерами и банками.

- Владимир, смогут ли банки победить классических брокеров?

Многие сейчас пытаются найти синергию между банковским и брокерским бизнесами. Она действительно даёт много преимуществ – начать хотя бы с того, что самому брокеру нужна расчётная инфраструктура: например, клиенты интересуются возможностью привязать карточку к брокерскому счету и так далее. И мы сейчас, кстати, работаем над таким проектом. Но хотя в рейтингах биржи появляется все больше и больше розничных банков, я не думаю, что они заменят брокеров.

Все материалы Finversia-TV

- Тинькофф Банк, Сбербанк, например.

- Да. Но в топ-10 также входят и классические брокеры, и банки, которые из них выросли. Как в случае с «Открытием», который начинал с брокерского бизнеса. Банки подтянулись в этот бизнес потому, что стали искать альтернативу для классических вкладов. Но брокеры продолжают оставаться востребованными, потому что у них колоссальная экспертиза, прекрасные команды.

- Для чего банки вообще делают это? Например, есть банки, которые заявляют, что основную их аудиторию составляют миллениалы, которым не хочется разбираться в тонкостях торговли, им нужны «быстро, сразу и желательно на 100 рублей». Как в рекламе.

- Давайте посмотрим на рынок банковских вкладов, объем которого составляет сейчас около 25 триллионов рублей. И большая часть клиентов недовольна ставками по вкладам. С другой стороны, многие в последнее время стали интересоваться фондовым рынком. Возможно, благодаря биткойновой лихорадке или благодаря разнообразным программам по повышению финансовой грамотности, которые давно реализуют брокеры; да и не только они.

Но самому банку, в принципе, не так важно, в какой форме иметь ликвидность - в форме вкладов или в форме ценных бумаг, под залог которых можно привлечь денежные средства. Поэтому спрос на брокерские услуги банка – это вопрос финансовой грамотности и вопрос доверия клиентов к кредитной организации, ее инфраструктуре. Замечу, что традиционно в России доверие населения к банкам выше, чем к другим финансовым институтам, в том числе и к брокерам. Таким образом, через кого выйти на биржу – через банк или через брокера, - это вопрос доверия.

А в отношении поколения миллениалов, думаю, не стоит утверждать, что они не хотят ни в чём разбираться. С одной стороны, всегда найдутся люди, которые будут искать доходность в сотни процентов. С другой стороны, у нас достаточно много молодых клиентов, которым интересен фондовый рынок, которые хотят разбираться в нем, много читают, собирают информацию.

Мы встречаем разных клиентов, но стараемся донести до них один закон: «Вместе с ростом доходности растёт и риск». Если клиент, осознавая это, предпочитает инвестиции с высоким доходом и высоким риском, мы можем помочь: у нас есть множество продуктов с совершено фантастическим апсайдом. Однако надо понимать, что состоятельные клиенты не покупают обещание очень высоких доходов, выраженных в конкретных цифрах. Они, скорее, покупают инвестиционную идею.

Например, если нравится идея доставки товаров с помощью дронов, и вы видите здесь большую перспективу, надо покупать акции компаний-производителей, или компаний, каким-то образом связанных с данным направлением, и не переживать, если их акции временно просели. Этот принцип мы стареемся прививать своей аудитории.

- Владимир, давайте про оффлайн и онлайн. Сейчас многие побежали «в цифру», но далеко не всем она удобна. Кроме того, вместе с ростом спроса на онлайн, растёт спрос на качественные консультации, на общение face-to-face.

- Мы во «Фридом Финанс» развиваем оба этих канала. Онлайн у нас в большей степени представлен магазином акций Freedom.24, благодаря которому мы получаем от нескольких сотен до нескольких тысяч клиентов в месяц. С начала прошлого года мы активно создаем инвестиционно-банковскую региональную дистрибуцию, открываем офисы, где работают менеджеры и банка, и брокера. Поэтому могу сказать, что и офлайновый канал по-прежнему очень и очень востребован.

- Не стимулируете клиентов переходить в онлайн?

- Да, конечно, как и все банки. Онлайн дешевле, эффективнее, удобнее и нам, и клиенту. Ведь жителю мегаполиса нужно потратить как минимум два часа, чтобы съездить в физический офис и вернуться обратно. А есть ли там парковка? А что с пробками? И прочее, и прочее... Конечно же, проще выбрать нужные опции на мониторе и не тратить столько времени на поездку. Но не все готовы к онлайну, есть клиенты, которые обязательно хотят посетить офис.

- Как это дальше будет меняться? Через 5-10 лет в онлайне окажутся 99% аудитории?

- Мы возвращаемся к вопросу доверия. Сейчас почти у каждого нашего соотечественника есть счет в банке, почти у каждого есть карта. Доля безналичных операций постоянно растёт. Вклады можно открывать дистанционно, покупать акции – тоже дистанционно. Убедить клиента доверять банку или брокеру, доверять фондовому рынку, доверять мобильному приложению или веб-сайту, через который можно совершить операцию - вопрос времени, затрат и упорства.

- Есть мнение, что банки сейчас делают самую тяжёлую работу за брокеров – перетаскивают вкладчиков на биржу, а потом эти клиенты перейдут к классическим брокерам – за экспертизой, за консультациями.

- Я не разделяю данного подхода. Не верю в «менеджероцентричность», когда клиент переходит за менеджером и ориентируется исключительно на его профессионализм. Всегда есть совокупность факторов. Да, роль советника важна, и многие клиенты ищут интересные уникальные торговые идеи, ищут экспертизу. Мы, кстати, одни из лидеров в части экспертизы на американском рынке.

- А увидим ли мы сегментацию между людьми, у которых есть деньги и которые будут искать общение с индивидуальным консультантом, и теми, у кого денег поменьше и которые будут пользоваться услугами робосоветника?

- Внутри себя мы делим клиентскую аудиторию на массовый и состоятельный сегменты. Конечно же, робосоветники ближе к сегменту mass-market. Хотя бы потому, что он довольно однотипен по части запросов. Правило Парето действует везде. Но утверждать, что завтра робоэдвайзеры возглавят весь mass-market и уничтожат профессию инвестиционного консультанта, не буду. В конечном счёте робосоветники - это некое view компании на тот или иной сектор, на те ли иные события. В соответствии с этим видением компании и конструируют заложенные в них алгоритмы.

- Давайте попробуем представить, что будет через 5-10 лет? Будет ли больше банков в топе брокеров?

- Количество банков с брокерской лицензией будет расти. И банки уже начали развивать соответствующие направления: инфраструктуру, команды, экспертизу. Но есть и другая сторона медали - стоимость входа на этот рынок будет увеличиваться в разы - с каждым годом, полугодием и даже кварталом. Мы уже видим кратный рост стандартов и требований, предъявляемый со стороны клиентов и контрагентов, равно как и стоимости соответствующей инфраструктуры. Но есть ощущение, что находимся только в начальной стадии, и скорость будет только нарастать.

Новым игрокам будет всё труднее и труднее войти на этот рынок. Но уверен, что и брокеры останутся в топе. Мы видим тренд на рост открытых брокерских счетов, но также видим и тренд по поиску синергии между банком и брокером.

Мы упомянули о структурных продуктах (вклад, состоящий из частей с фиксированной и переменной ставкой, зависящей от котировки ценной бумаги или индексов – ред.). Но это лишь то, что лежит на поверхности. Возможны и другие решения, и, что самое главное, будут появляться и новые продукты. Это совсем непростая задача, но тот, кто сможет её качественно решить, сможет выиграть борьбу за клиента.

Я считаю, что в будущем нас ждет конкуренция не между брокером и банком, а конкуренция между интерфейсами. Между теми, кто создает и контролирует интерфейс. А это может быть мобильное приложение, телеграм-бот, страница в социальной сети или даже физическая точка, офис, в который человек привык приходить.