Платежные интеграторы — посредники или партнеры? A− A= A+

Владимир КИТЛЯР, BDM,
Компания «Деньги. Онлайн»

 

Вы мне ненавистны — именно тем, что я так много вам позволила,
и еще ненавистнее тем, что так мне нужны.

Федор Михайлович Достоевский.
«Игрок»

 

На рынке электронных платежей есть особая категория бизнеса, которую иногда ошибочно причисляют к «платежным системам», однако корректное обозначение для этих компаний — «платежные интеграторы» или, точнее, «интеграционные партнеры электронных платежных систем». Базовая идея этого бизнеса понятна из самого названия — интеграторы берут на себя задачи по организации и поддержке взаимодействия электронных платежных систем и интернет-мерчантов. Казалось бы, синергия этого бизнеса с деятельностью платежных систем и банков очевидна и оправданна, но на практике взаимоотношения здесь зачастую бывают неожиданно сложными, местами напряженными, что не всегда оправданно и логично.

Основные модели взаимодействия платежных интеграторов и кредитных организаций

Интеграторы и интернет-эквайринг

Распространенная сфера деятельности платежных интеграторов — взаимодействие с банками при сопровождении интернет-эквайринга, совместного продукта для интернет-продавцов товаров и услуг. В этой модели банк, не имеющий специальных ресурсов для работы с массовым рынком eCommerce, привлекает интегратора для обеспечения технологической составляющей продукта и для фактического взаимодействия с мерчантами «под ключ», начиная с продажи сервиса. По существу это аутсорсинг ряда служб, обслуживающих сервис, в том числе коммерческой службы и службы аккаунтинга.

Агрегаторы электронных средств пополнения банковских счетов физлиц

Существует и «обратная модель», где интеграторы выступают для банка поставщиками платежных методов, когда у него есть необходимость организовать сервис пополнения собственных счетов физлиц различными методами электронных платежей, но при этом избежать множественной интеграции с платежными системами. В этой схеме он выступает в роли клиента интегратора. Синергия здесь тоже налицо — банк решает большую задачу за короткий срок и с минимальными затратами.

Агрегаторы платежного контента для платежных систем

Другая разновидность отношений, в которых банк выступает в качестве клиента платежного интегратора, — предоставление ему пакета «платежного контента» для организации платежных сервисов в собственном интернет-банкинге, АТМ или терминалах. В этой модели интегратор дает банку-клиенту техническую и юридическую возможность встроить в собственный frontend платежные формы большого числа мерчантов, без необходимости прямого взаимодействия с ними.

Интеграционные партнеры операторов электронных денег

Самая распространенная модель взаимодействия интеграторов и банков — схема, когда интегратор сотрудничает с платежной системой, которая сама по себе является осознанным и самостоятельным игроком на рынке электронных платежей.

Отдельные системы электронных денег — массовое и востребованное платежное средство на локальных рынках. Этот фактор естественным образом диктует заинтересованность в данном платежном методе со стороны интернет-мерчантов, что в свою очередь уже определяет инициативу платежных интеграторов по включению данной системы в свой пул платежных методов.

Value интеграционных партнеров глазами платежных систем

Чаще всего большие платежные системы имеют в своем распоряжении полный набор ресурсов для того, чтобы самостоятельно взаимодействовать с клиентами-мерчантами. Однако продукты и экспертиза некоторых интеграторов c точки зрения операторов платежных систем представляют собой набор уникальных ценностей, помогающих развиваться бизнесу платежной системы.

• Платежная система может делегировать интегратору подключение и обслуживание по разным причинам «неудобных» для прямого взаимодействия мерчантов.
• Платежной системе выгодно перенаправлять надежному интегратору поток запросов на прямое подключение от небольших мерчантов, чтобы избежать неоправданного масштабирования штатных служб.
• Гибкость IT-ресурсов интегратора позволяет передавать на аутсорсинг подключение и сопровождение нестандартных технически сложных проектов.
• В момент включения нового платежного метода в продуктовый пакет развитого интегратора данная система в один момент становится доступна тысячам ранее подключенным к интегратору мерчантов.

Тарифная политика интегратора и партнерские льготы платежных систем

Интегратор формирует коммерческие тарифы для своих b2b-клиентов, исходя из «закупочной цены», предоставленной ему платежной системой с небольшим дисконтом относительно «ритейловой» цены прямого подключения. Ценообразование интегратора происходит в очень небольшом диапазоне между уровнем комиссий платежной системы, предлагаемой мерчантам при прямой интеграции, и минимально рентабельной ставкой продажи, с учетом прямых и косвенных издержек интегратора на каждую операцию, в том числе прямые издержки на комиссии банка, сопровождающей транзакции.

В тех случаях, когда платежная система по какой либо причине, согласившись работать с интегратором, не предоставляет ему достаточный «дисконт», коммерческое предложение интегратора мерчанту, даже с минимальной наценкой в несколько десятых процента, становится неконкурентоспособно относительно тарифа прямой интеграции — за счет дополнительных операционных издержек на обеспечение продукта с единым договором и шлюзом.

В подобной ситуации для мерчантов, подключенных к платежным системам через интегратора, есть три варианта решения проблемы.

Вариант 1. Подключение напрямую к платежной системе по более выгодной ставке: такое решение могут себе позволить, пожалуй, только мерчанты с очень значительным потоком клиентских платежей, проходящих по данной платежной системе, чтобы разница в уровне комиссий на этом потоке могла окупить значительные издержки на технические работы по прямой интеграции и себестоимость регулярных затрат по обслуживанию прямого договора и шлюза подразделениями компании. Как правило, после простого подсчета мерчанты, подключенные к интегратору, в подобных ситуациях склоняются ко второму или третьему варианту решения.

Вариант 2. Сохранить прием платежей по данной платежной системе через интегратора по ставке, менее выгодной, относительно прямого подключения: такое решение принимают обычно мерчанты, которые на момент принятия решения имеют совсем небольшой объем платежей, и денежные потери в фактических цифрах не перекрывают себестоимости затрат на прямую интеграцию и сопровождение прямого договора с этой платежной системой.

Вариант 3. Мерчант принимает решение остаться на интеграторе, но не принимать далее платежи по платежной системе с невыгодной ставкой, исходя из идеи перетекания лояльных клиентов на альтернативные платежные средства.

Таким образом, принятие платежными системами решений о коммерческих условиях для интеграторов, это не только взаимоотношения двух партнеров. Решение прямо касается бизнеса общих b2b-клиентов. Нужно учиться предсказывать реакцию клиентов на то или иное «резкое движение» в ценообразовании и всегда уважать мнение клиентов-мерчантов.

Дружба дружбой, а KPIврозь…

Как уже отмечалось, банки, специализирующиеся большей частью в сфере традиционных оффлайновых продуктов, при необходимости обслуживания электронных платежей обычно привлекают интеграторов в формате полноценного аутсорсинга, без какого-либо дублирования функциональных служб внутри банка. Совсем иначе дело обстоит с платежными системами, для которых электронные платежи составляют базовую специализацию, — такие кредитные организации обычно имеют целый штат собственных служб, сопровождающих работу с мерчантами, включая соответственно и свою коммерческую службу.

Как и любая коммерческая служба в любом бизнесе, собственная служба платежной системы имеет свои KPI. Одним из ключевых KPI для штатных коммерсантов в платежных системах традиционно является количественный показатель подключенных к платежной системе мерчантов. Показатель этот, как одна из метрик результатов коммерческой службы, вполне корректный, но зачастую именно он становится причиной бессмысленной ложной конкуренции между платежной системой и ее интеграционным партнером.

Гонка коммерческой службы платежной системы за «количеством прямых интеграций» порой становится самоцелью: решения о прямом взаимодействии с мерчантом, без участия интегратора, принимаются порой без учета издержек на подключение и поддержку, и эти косты могут быть весьма значительными, если речь идет о нестандартных или сложных кейсах. Кроме того, иногда, для того чтобы убедить крупного клиента в переходе на прямое подключение, некоторые платежные системы применяют ценовой аргумент, снижая комиссию на уровень ниже закупочной ставки интегратора. В результате, если клиент и выбирает прямое подключение, платежная система на выходе имеет нерентабельную комиссию и дополнительные косты на сопровождение отдельного договора.

С одной стороны, платежная система договорилась с интегратором о взаимодействии, с другой — партнера зачастую просто не подпускают к мерчантам, особенно если речь идет о более или менее высокооборотных клиентах, даже в случаях, когда интегратор мог бы обеспечить подключение значительно быстрее, качественнее и практически без затрат для платежной системы.

Не следует забывать и об интересах клиента-мерчанта, для которого каждая прямая интеграция тоже составляет значительные затраты в виде загрузки IT-службы при интеграции (или оплаты услуг IT-аутсорсеров), трудозатраты менеджеров, юристов, бухгалтерии на подписание и сопровождение прямого договора.

Хочется верить, что отдельные проблемы взаимоотношений интеграторов и платежных систем — всего лишь следствие того, что рынок электронных платежей еще относительно молодой, и со временем роли участников этого рынка устоятся в соответствии с практической логикой. И интеграционные партнеры будут восприниматься платежными системами не просто как посредники, а исключительно как эффективный партнер и помощник собственной коммерческой службы при обслуживании общих b2b-клиентов рынка eCommerce.