Слон в посудной лавке: банки на рынке частных инвестиций A− A= A+

Заметки по итогам конференции «Investtech2019 — Инвестиционные digital-сервисы для физических лиц».

Странная штука — как быстро меняется мода на финансовом рынке. Правда, теперь ее называют «трендом». Издалека выглядит как тренд, а подойдешь ближе — просто мода….

Когда лет шесть назад я говорил о желании создать портал, посвященный исключительно частным инвестициям, на меня смотрели с легким удивлением: ведь это же узкая ниша. То ли дело — банковский рынок.

И вот частные инвестиции — в центре внимания. Более того, теперь на эту стезю устремляются и банки. Устремляются по известной причине — в поисках источников комиссионного дохода.

О необходимости развивать комиссионный бизнес в банкинге говорилось и писалось давно. Говорилось — на многочисленных конференциях и круглых столах, в интервью и с трибун. Писалось — в столь же многочисленных банковских журналах и журнальчиках. Мол, нехороший у нас перекос в сторону кредитных доходов… В то время как весь цивилизованный мир… Надо бы и нам…

А потом говоривший слезал с трибуны и шел в свой банк, где на кредитной мельнице такие деньги оборачивались — только поспевай собирать. Про комиссионный доход — это хорошо для галочки. Настоящие деньги делаются только на кредитах — это банкиры усвоили четко. И столь истово внедряли, что истребили сам шанс бизнеса на банковских сервисах. Приучили российского клиента, что банковский сервис — бесплатный. Все бесплатно, мы тебе еще и денег на счет начислим, только приди и увязни в кредите. Итог налицо: россиянин за банковский сервис не платил и платить не собирается. Он с криками «Смотрите, навязанный продукт!» реагирует даже на несчастное СМС-информирование стоимостью 85 центов в месяц. Его многочисленные «защитники прав» и агитаторы финпросвета уже надоумили видеть в любом платном предложении банков засаду, мошенничество и грабеж с нанесением тяжких телесных повреждений и неизгладимого морального ущерба.

Какой уж тут комиссионный бизнес…

Так что на этом поприще шансов уже нет.

Но есть другое поприще — частные инвестиции, пресловутые инвестиционные продукты. Тем более что аппетит к нем у россиян растет. По трем причинам.

Первая — снижение доходности по банковским депозитам. Развращенный 20% в рублях и 5–7% в долларах клиент уже не понимает и не принимает 6% в рублях и 0,5% в долларах. А снижение депозитных процентов — это уже не мода, это тренд, если учесть динамику ключевых ставок во всем мире. Это всерьез и надолго — до кризиса.

Вторая причина — кажется, окончательно поняли, что время вечнорастущих зарплат прошло. Что индексация по пятницам осталась в первом десятилетии XXI века. Второе десятилетие обошлось без нее. Третье начнется также. Хочешь быть богаче — смотри варианты инвестиций, а не динамику вакансий на HeadHunter .

Третья причина — мало по-настоящему чистых сердец и светлых душ. Настолько светлых, что верили бы в то, что с третьей-четвертой попытки пенсионная система в России наладится и будет поджидать старика со старухой, как золотая рыбка в персональном бассейне. Не наладится. В лучшем случае — не при жизни тех, кому сейчас далеко не 18. Это неизбежно подталкивает россиян к знакомой мысли: спасение утопающих — дело рук самих утопающих.

Значит — частные инвестиции.

…Собственно говоря, на моей памяти российские банки предприняли как минимум восемь попыток сыграть на поле инвестиционных продуктов. Вот они:

1) создание «инвестиционных депозитов»;

2) создание дочерних ПИФов;

3) продажа инвестиционных монет;

4) создание обезличенных металлических счетов (ОМС);

5) создание общие фондов банковского управления (ОФБУ);

6) проекты с инвестиционным страхованием жизни (ИСЖ);

7) облигации;

8) дочерние форекс-дилеры. 

Подход 1

Попытки состряпать «инвестиционный депозит» предпринимались еще до кризиса 2008-2009 годов. Пионером, если не ошибаюсь, был банк «КИТ Финанс». Мир его праху. Готовили это блюдо по технологии русской попсы ХХ века: «Я его слепила из того, что было». Часть депозита сделали с фиксированной процентной доходностью, а часть привязали к индексам. Дитя получилось весьма невнятное, так что «А потом что было, то и полюбила» со стороны клиентов не состоялось.

Подход 2

Создание «дочерних» ПИФов. Попытка провалилась вместе со всем рынком ПИФов. Потому что россияне массово входили в них на пике рынка и с истерикой убегали на просадке. Надо бы наоборот, но для этого не хватало финансовой грамотности. Да и сейчас не хватает.

Подход 3

Продажа инвестиционных монет. Одно время в каждом банке был план по сбыту этих монет. Каждая операционистка уговаривала купить монетку. Георгии Победоносцы посверкивали на клиента из каждого кассового окошка… Заглохло. Во-первых, золото и серебро пошли на снижение и купившие монеты проиграли в цене. Во-вторых, все-таки в массе своей россияне относились к этим монетам как к чему-то не очень понятному и не очень нужному. А, как известно, в России чтобы продать что-нибудь ненужное, надо купить что-нибудь ненужное, и наоборот. А у нас денег нет.

Подход 4

Обезличенные металлические счета. С этой попыткой стартовали «за здравие» — она как раз пришлась на начало подъема стоимости золота. Первые три года работало великолепно. Кончили «за упокой». Россияне «вдруг» узнали, что постулат «золото всегда растет» хорош только для обывателей на лавочке у подъезда, что золото падает в цене и что циклы снижения стоимости золота бывают многолетние. Более того, если посмотреть недавнюю историю, то золото может не меняться в цене два-три десятка лет. 

Подход 5

Общие фонды банковского управления — модная тема лет пять назад. Все банки наперегонки открывали ОФБУ — некую помесь ПИФа и дочерней инвестиционной компании. Насоздавали портфели с красивыми названиями — «Стабильность», «Энергия», «Золотой», «Звезда Руси», «Мечта туземца» и т.п. Провалились все до единого. И как-то тихо позакрывались, оставив след легкого разочарования и похудевшие депозиты особо доверчивых клиентов.

Нас ждет новая волна того, что теперь называется новомодным словечком «мисселинг», на этот раз — на поприще частных инвестиций

Кстати, автор этих строк тоже попробовал параллельно с самостоятельной торговлей на бирже купить паи в ОФБУ. Купил два на символические суммы — по тысяче долларов каждый. Что-то вроде бенч-марка: сравнить результаты банковских профи с собственными. Сравнение оказалось плачевным: плюс 20% в самостоятельном трейдинге и минус 17% и минус 8% в двух ОФБУ.

Причина — кадры. Ну не приспособлены банковские клерки к работе на бирже. Современный российский банкир — это специалист по продажам кредитов. Параллельно он может хорошо разбираться в чем угодно —  в маркетинге, в управлении кадрами, в IT, в организации сетей продаж, в отчетности. Единственное, в чем точно не разбирается российский банкир, — это в финансовом рынке. Его максимум — это стратегия уровня американской пенсионерки «Купил — держи». В последние годы (и даже целое десятилетие) были не из тех, чтобы эта стратегия могла хоть как-то впечатлить. И мантра «Российский рынок недооценен, надо подождать» не сумела убедить клиентов, чьи деньги таяли в ОФБУ.

Подход 6

Инвестиционное страхование жизни. Многочисленные «партнерские» программы банков со страховыми и квазистраховыми компаниями. Однообразные песни на тему «Два в одном». Хотя нехитрый подсчет показывает: как правило, если вы открыли депозит с капитализацией процентов и дисциплинированно пополняете его, то по доходности он обгоняет обычно все эти «страховые продукты», а по надежности — тем паче. Полагаю, волна громких разочарований в ИСЖ еще грядет, а вот волну интереса к этой помеси «коня и трепетной лани» удержать не удалось…

Подход 7

Продажа в банках облигаций. Вот эта тема удалась. Во-первых, удалось все-таки природу облигаций сделать понятной для многих россиян. Во-вторых, конъюнктура рынка оказалась благоприятной: на фоне падающей доходности депозитов облигации выглядят все более привлекательными. Если сочетать их с открытием индивидуальных инвестиционных счетов (ИИС) — тем более.

Лидерами этого подхода стали Сбербанк и ВТБ. Это, вероятно, позволяет надеяться, что облигации станут довольно успешным кейсом для банковского рынка в целом. С одной оговоркой, но уже скорее исторического масштаба. У меня в офисе в красивых рамочках висят облигации 1907 и 1909 годов. Его Императорского Величества. Со сроками погашения в 1957 и 1959 годах. В 1957 году спутник Россия запустила, а вот облигации Его Императорского Величества гасить не стала. История повторилась. Большинство обладателей сталинских облигаций просто не дожили до их погашения, а если и дожили, получили деньги с поправкой на деноминацию. Наконец, пресловутый дефолт 98-го. По сути, это был дефолт облигаций, хоть и назывались они тогда иначе — ГКО. Так что, если учить историю, то приходится вспомнить незабвенного Ивана Васильевича, сменившего профессию: «Меня опять терзают смутные сомнения»…

Означает ли это, что облигации — это плохо? Отнюдь, облигации — это хорошо. Но разгорающийся инвестиционный аппетит разумного клиента только этим блюдом вряд ли удастся утолить.

Подход 8

Дочерние форекс-дилеры банков. Ну, это история совсем нишевая. На сегодняшний момент форекс-«дочки» есть только у ВТБ, ПСБ и Альфа-Банка. Число клиентов минимально. А с учетом явно негативного отношения Центробанка к форекс-дилерам — путь тупиковый и уж точно не магистральный.

Пподведем итоги.

Подход 1 — создание «инвестиционных депозитов»:  провал.

Подход 2 — создание дочерних ПИФов: провал.

Подход 3 — продажа инвестиционных монет: заглохло.

Подход 4 — создание ОМС — заглохло.

Подход 5 — создание ОФБУ: провал.

Подход 6 — проекты с ИСЖ: сомнительно.

Подход 7 — облигации — работает.

Подход 8 — дочерние форекс-дилеры: сомнительно.

Несомненно одно — сегодня мы будем наблюдать новую волну попыток банков сыграть на поле частных инвестиций. Самые шустрые (простите, сейчас это называется «инновационные») уже ринулись. Скорее всего, начнут не с продукта, а с упаковки. Широко представят какую-нибудь «платформу». Заявят о выпуске уникального «приложения». Устроят десяток конференций и презентаций.

…Но, боюсь, что предыдущий опыт говорит: что-то не так в самой природе российского банкинга.

Чтобы сработать на этом сложнейшем рынке, он должен многое менять в себе.

Менять кадры: финансистов — вместо продавцов.

Перестать ставить в авангарде инвестиционных проектов маркетологов и айтишников.

Не пытаться множить иллюзии: оттого, что всех клерков ты назвал «финансовыми консультантами», они не становятся ни умнее, ни профессиональнее.

Вводить в правления не только кадровиков и продажников, но и настоящих биржевиков.

И т.д.

Словом, дорога долгая, а «победные реляции» уже звучат. Боюсь, это означает только одно: нас ждет новая волна того, что теперь называется новомодным словечком «мисселинг», на этот раз — на поприще частных инвестиций.

 

P.S. Материал подготовлен для журнала "Банковское обозрение".