Как продвинуть российский бизнес на Запад A− A= A+

Современная Россия уже достаточно интегрирована в мировую экономику. Однако для многих отечественных предприятий и банков выход на международный рынок все еще сопряжен с рядом трудностей, главная из которых — недостаток информации и отсутствие налаженных деловых контактов. В таких случаях на помощь приходят квалифицированные консультанты. О том, как они работают и чем могут содействовать российскому бизнесу, рассказывает Анн-Мари ЛИБМАНН, руководитель направления «Россия — Франция» компании FlaConsultants, не так давно вышедшей на наш рынок.

БДМ: Ваша компания имеет большой опыт работы на европейском рынке бизнес-консалтинга для предприятий и для банков. Каковы главные направления вашей деятельности?

Сначала несколько слов об истории нашей фирмы. Fla Consultants создана 30 лет назад в Париже. Вначале она специализировалась на консалтинге по инновациям и трансферу технологий. Затем стала развивать бизнес-аналитику (competitive and business intelligence), включая technological intelligence, или, по-русски,конкурентную и технологическую разведку. Однако наши действия никогда не выходят за легальные рамки.

Что касается направлений деятельности, то можно выделить два главных вектора.

Первое направление касается французских и европейских фирм. Мы оказываем нашим клиентам солидную поддержку в определении их коммерческой, маркетинговой и технологической стратегии и в принятии решений, касающихся инвестиционных проектов, выхода на международный рынок, выявления новых нишевых рынков, приобретения и продажи активов, заключения соглашений о партнерстве, выявления посторонних угроз и управления рисками. В этом контексте бизнес-аналитика играет важную роль. В рамках сегодняшней обостренной конкуренции предприятия отличаются друг от друга качеством своих продуктов или процессов и оперативностью решений. Бизнес-аналитика заключается в систематическом извлечении релевантной и актуальной информации (с помощью современных средств информационного обеспечения) и ее толковании для того, чтобы расшифровать намерения участников рынка и определить их возможности и стратегические движения.

Второе направление, котороесейчасоченьбыстро развивается и имеет хорошие перспективы, особенно благодаря развивающимся странам, состоит в сопровождении иностранных фирм при их входе на наши рынки в Европе и поддержке инвестиционных проектов. Мы располагаем широкой сетью партнеров, имеющих квалифицированные экспертизы в разных сферах.

БДМ: Входят ли в сферу ваших интересов российские компании?

Мы считаем, что Россия представляет большой интерес для западного бизнеса, и очень заинтересованы в развитии сотрудничества с российскими инвесторами и компаниями.

Несомненно, присутствие российских компаний и банков за рубежом является стратегическим фактором для укрепления позиции страны на международных рынках. К сожалению, присутствие российских инвесторов и предприятий во Франции еще очень скромное, хотя крупные российские фирмы уже открыли путь и приобрели некоторые активы у нас или нашли партнеров в разных сферах, включая торговую.

В нашу страну уже активно инвестируют компании с Ближнего Востока и из Азии. Страны этих регионов давно стремятся быть лидерами во Франции и вообще в Западной Европе. Франция открывает двери ко многим рынкам, особенно в Африке, и может укрепить позиции России в этом регионе. А мы, как консалтинговая компания с большим опытом, готовы оперативно помочь в этом направлении.

БДМ: В чем конкретно заключается ваша помощь в сопровождении российских фирм?

Наша задача состоит в том, чтобы предоставить российским компаниям лучшую информацию о наших рынках и идентифицировать для них самые перспективные объекты. У нас есть глобальный взгляд на весь процесс: от разработки маркетинговой стратегии до финансового плана — с поисками возможных финансовых источников, выбором адекватных финансовых инструментов и поддержкой при переговорах с финансовыми партнерами.

Конечно, вопросы здесь бывают очень разные и наши оперативные действия — тоже. Например, если речь идет о продаже продуктов или технологий, рыночное исследование позволяет строить эффективный бизнес-план. Мы можем помочь в определении размера рынка, в формировании правильного понимания наших рынков с их правилами и законами. Определяем, какую роль они могут играть на том или ином рынке, какую маркетинговую и коммерческую стратегию предпочесть, как оценить и успешно продвинуть их преимущества, в частности технологические.

Мы настаиваем на том, что в жестком конкурентном мире крайне важно стратегически понять высокие требования и ожидания клиентов.

БДМ: С какими, по вашему мнению, проблемами и трудностями сталкиваются российские компании при выходе на европейский рынок?

Их много, но самыми первыми являются правовые препятствия, например, количество специфичных норм и регулирований (в области здравоохранения, экологии и т.д.). Если их не принимать в расчет с самого начала, это может привести к большим задержкам и денежным потерям. Есть еще значительные, хотя и «неформальные» трудности: система управления предприятием, управление отношениями с социальными и административными структурами (в частности, с фискальными службами), управление персоналом (с профсоюзами и другими особыми органами), обучение русского персонала за рубежом, постановка систем управления рисками, отбор места расположения фирмы...

БДМ: Сегодня в России активно развивается интерес к инновациям, с одной стороны, и к западным рынкам — с другой. Чем вы можете содействовать нашему бизнесу в этой ситуации?

С момента своего основания компания Fla Consultants принимала участие в развитии инновационной деятельности во Франции и потом сотрудничала в этом направлении с Европейской комиссией. Мы осознаем, что в России инженерный и научный уровень очень высок, и есть большой потенциал для западных фирм. Мы, конечно, очень заинтересованы в кооперации с российскими участниками инновационной среды.

В принципе поиск партнеров для коммерциализации технологий всегда оказывается трудным и не слишком надежным, здесь нет особых различий между Россией и Западом. Создание технологии в результате исследований сильно отличается от покупки технологии, которая ориентирована на решение определенной проблемы. Исходя из анализа этого фактора, мы выработали эффективные методы для сближения двух сторон, опираясь на наши научные, патентные и деловые базы данных и сеть партнеров.

В наши услуги входят развитие и реализация потенциала технологии и поиск новых выходов на рынки. Мы также помогаем фирмам правильно оценивать технологии до вложения денег в научную программу или в инновационный проект, что позволяет им уберечься от крупных потерь времени и денег.

БДМ: Есть ли у наших компаний какие-то преимущества, которые могли бы помочь в завоевании западных рынков?

Во-первых, замечательная предпринимательская энергия, и, во-вторых, как я уже говорила, очень высокий инженерный и научный уровень. Это, по-моему, настоящие преимущества, и они впечатляют. Для международной кооперации и развития фирм за рубежом ключевые понятия — адаптация и понимание. То есть адаптация к внешним рынкам и взаимное деловое понимание, а не только языковое или культурное. Это для нас всех — самые сложные задачи. Но мы должны их решить и вывести деловое сотрудничество России и Франции на новый уровень.