Горячая Десятка A− A= A+

Тяга к малому

По прогнозам «Эксперта РА», прирост совокупного кредитного портфеля МСБ по итогам 2013 года составит 17%. Лидеры наших рэнкингов превзошли ожидаемый результат минимум вдвое. О чем свидетельствует опыт «передовиков»?

Выводов несколько. Во-первых, очевидно, что нишу кредитования малого и среднего бизнеса, прежде «записанную» за средними же по размеру, в основном региональными банками, с середины прошлого года начали активно осваивать крупные институты. Это видно прежде всего по абсолютным показателям прироста портфеля: в «простых» цифрах очень мощно наращивают кредитование этого сегмента такие тяжеловесы рынка, как Сбербанк и ВТБ (просто из-за так называемого эффекта базы они не вышли в лидеры по темпам прироста).

В нашем же рэнкинге о массовом выходе на «малый» рынок банковской элиты свидетельствуют два показателя. Полгода назад мы публиковали аналогичные данные только на основе исследования банков из категории Топ-50. Так вот, совпадение имен лидеров в прошлом и нынешнем «полтиннике» — единственное. Это означает, что к кредитованию МБС подключаются все новые и новые игроки. Второе свидетельство — динамика прироста портфеля. Если результат выражается трехзначной цифрой, понятно, что сегмент начинают осваивать «от плинтуса». Обратите внимание: самые высокие показатели прироста именно в категории банков Топ-50, у банков рангом пониже динамика хоть и впечатляющая, но более скромная (тот самый эффект базы).

Ну а проснувшаяся у больших «тяга к малому» объясняется просто: со стороны крупных производств спрос на кредиты сжался.

Во-вторых, из ответов наших респондентов следует, что средние банки, даже создавая массовый кредитный продукт, по-прежнему делают ставку на индивидуальный подход к клиенту. В то время как крупнейшие банки рапортуют о создании «кредитных фабрик», то есть постановке процесса на поток. У «крупняков» есть на это средства: изначально строительство «фабрики» требует существенных затрат. Какая из технологий — массовая или относительно «ручная» — окажется более конкурентоспособной, будем отслеживать вместе.

В-третьих, практически все лидеры рэнкингов указывают на сближение технологии кредитования МСБ с розничными технологиями. А также на либерализацию процессов выдачи кредитов: сокращение сроков рассмотрения заявок, повышение лояльности к документации соискателей и залогам (тоже аналогия с розницей). Насколько это оправданно, увидим.

В-четвертых, большинство банков, специализирующихся на кредитовании МСБ, участвуют в государственных программах — федеральных либо региональных. И это, пожалуй, главное и обнадеживающее наблюдение. Если эти программы не начнут сворачиваться с наступлением трудных времен (некоторые аналитики предсказывают усиление кризисных тенденций), то кредитование МСБ при некоторой поддержке властей станет тем «куском хлеба», который будет способен прокормить банки в период стагнации или даже спада экономики.

плюс 101%

Кирилл ЧЕРНЫШЕВ

Начальник отдела сопровождения продаж

В середине 2012 года банк приступил к активному развитию направления кредитования малого и среднего бизнеса. Узнаваемость бренда финансового учреждения на фоне расширения линейки розничных и других услуг позволила уверенно наращивать поток клиентов на кредитование МСБ.

Кроме того, для этих целей был разработан удобный и простой в получении кредит «Лучше не бывает!». Отсутствие залога, а также необходимости предоставления управленческой отчетности по данному кредитному продукту в значительной степени упростили процедуру его получения и повысили доступность кредитных средств. К тому же условия таковы, что клиент может использовать заемные средства по своему усмотрению. Кредит «Лучше не бывает!» по праву можно назвать аналогом потребительского кредита, только для представителей микро- и малого бизнеса.

В ближайшей перспективе банк намерен сделать еще один шаг в выбранном направлении развития, сократив сроки принятия решения по всем кредитным программам для МСБ, и продолжить наращивать кредитный портфель.

плюс 30%

Ирина ЛОСКУТОВА

Заместитель председателя правления

Значительный прирост кредитного портфеля — результат работы в двух основных направлениях. Первое — выявление и структурирование потребностей клиентов сегмента МСБ. В результате нам удалось не просто разделить клиентов на группы, в зависимости от их потребностей и требований, предъявляемых к банку-партнеру, но и разработать продукты и услуги для каждой из выделенных групп. Для каждого сегмента выделены продукты-драйверы, отличающиеся от аналогичных предложений на рынке (сроком рассмотрения заявки, процентной ставкой, лояльностью к структуре залога и т.д.). Например, продуктом-драйвером для микросегмента (годовой оборот до 60 миллионов рублей) стал беззалоговый кредит «ЛОКО-Лайт», ключевое преимущество которого — беспрецедентно большая для беззалогового кредита сумма, до 6 миллионов рублей.

Вторым, но не менее важным направлением нашей работы стала оптимизация бизнес-процессов с целью сделать их открытыми и простыми как для клиентов, так и для сотрудников банка. Основная ставка на скорость и сервис, поскольку именно они — главный запрос клиентов МСБ. Значительную роль сыграла наша новая сервисная модель — принцип «одного окна», которая позволяет клиенту коммуницировать с банком через одного сотрудника.

Все эти изменения — только часть той модернизации, которую запланировал и реализует банк для развития взаимовыгодного сотрудничества с клиентами малого и среднего бизнеса.

плюс 34%

Максим КОМАНДИРОВ

Заместитель председателя правления

Наш основной подход — скорость принятия решения, высокое качество и всегда доброжелательное отношение. Мы не делаем «коробочных» продуктов, а всегда стараемся найти возможность оказать поддержку каждому клиенту. В этом плане наша кредитная политика неизменна, и мы считаем ее единственно верной. Наш ежегодный рост в рейтингах «Эксперта РА» по объему кредитов бизнесу — яркое тому подтверждение. Безусловно, мы анализируем рынок и, конечно же, учитываем интересы клиентов, стремясь предлагать новое, актуальное и на максимально комфортных условиях. В этом году мы ввели кредит для участников ВЭД по одной из самых низких на рынке ставок — 6,9% годовых в валюте. Большую роль играет наше партнерство с МСП Банком и Фондом содействия кредитованию малого бизнеса Москвы. По программе МСП Банка ставка по кредитам для инноваций и модернизации снижена до 12,25% годовых, а при недостатке собственного обеспечения компании могут получить поручительство фонда. Мы также индивидуально подходим к графику погашения, учитывая особенности бизнеса, и предлагаем действительно широкие варианты обеспечения по кредиту.

плюс 52%

Андрей СТРУКОВ

Председатель правления

В структуре нашего кредитного портфеля более 75% составляют кредиты, предоставленные субъектам малого и среднего бизнеса. С 2010 года банк принимает участие в государственной программе финансовой поддержки малого и среднего предпринимательства. РУССТРОЙБАНК предлагает кредиты малым и средним предприятиям на условиях, максимально учитывающих их финансовые возможности и специфику их бизнеса.

Среди проектов иногда попадаются очень интересные, например, реконструкция апарт-отеля и конного клуба «Кавалькада» под Звенигородом. Проект предполагает не только реконструкцию номеров, но и строительство крытого манежа, конюшни, спортцентра с бассейном и отдельного здания конного клуба. Любители лошадей могут не только арендовать номера в отеле для себя и места в конюшне для своих любимцев, но и приобрести апартаменты, таунхаусы и даже места в конюшне.

плюс 38%

Дмитрий СКОРКИН

Директор департамента кредитования Московского филиала

Мы вовремя сориентировались в быстро меняющемся рынке кредитных предложений и создали уникальный кредитный продукт, я бы сказал, такой «триумвират» продуктов — тендерный кредит, банковская гарантия и финансирование госконтракта, — который в существующих реалиях финансовых моделей и потоков оказался очень востребованным. Наш банк был в числе первых, кто предложил банковские продукты, позволяющие обслуживать госзаказ. Причем эти продукты не только ориентированы на предприятия малого бизнеса, но и максимально адаптированы под него, так как предприятия малого бизнеса редко обладают значительными активами, которые так любят крупные системные банки. Мы предложили малому бизнесу кредитование под бюджетные программы без залога, то есть создали продукт, который учитывает все риски исполнения и неисполнения конкретным предприятием конкретных программ и сочли возможным выстроить политику наибольшего благоприятствования для этого сегмента, что не замедлило сказаться на объемах и темпах прироста. Данный продукт востребован со стороны малого и среднего бизнеса и растиражирован многими банками, естественно, со своими поправками. Удачное предложение позволило нам резко повысить свои показатели и привлечь массу новых клиентов.

плюс 565%

Виктор ОКОПНЫЙ

Директор департамента кредитования малого и среднего бизнеса

Нашей главной движущей силой является творчество. Кажется, что такое утверждение не совсем уместно, когда речь идет о крупном банке, и особенно в контексте продаж, но это действительно так. Продавец — это далеко не банальная профессия, более того, эксперты утверждают, что лишь 10% людей реально умеют продавать. Мы умеем, наша команда — это высококлассные профессионалы, с безупречным знанием рынка, с четким пониманием целей, с правильными мотивациями. И это, пожалуй, наша самая сильная сторона. Второе — маркетинг. Исследуя рынок на этапе запуска, мы поняли, что его парадигма меняется: МСБ сегодня начинает жить длинными горизонтами, он заинтересован в качественном росте, в том числе за счет использования новых технологий, новых решений. Поэтому первым продуктом в нашей линейке, наряду с классическими, стоит именно кредит на развитие. Далее, мы до элементарного упростили требования к предоставлению документов на кредит, убрав из стандартного набора ненужные справки, а также замкнули все общение с банком на одном менеджере. И наконец, третье — мы отрегулировали все бизнес-процессы, связанные с сопровождением клиента внутри самого банка, что также сыграло решающую роль в достижении результата.