Елена Речкалова: Розница умерла, да здравствует розница! A− A= A+

Весь прошлый год с розничного фронта приходили удручающие вести. После почти 14%-ного роста в 2014-м розничное кредитование на 1 декабря прошлого года показало спад в 5,8%, а если отбросить автокредиты и ипотеку, то и вовсе обвалилось на 11,4%. Что случилось с сегментом, который все последние годы был главным драйвером банковского бизнеса?

За ответом мы обратились к заместителю сопредседателя Комиссии РСПП по банкам и банковской деятельности Елене Речкаловой — одному из идеологов отечественной розницы. Ещё в 1990-х она запускала первый в нашей стране «пластик», а потом поднимала потребительское кредитование — как высокотехнологичный бизнес.

 

БДМ: Елена Акимовна, об умирании действующей модели розницы вы заговорили ещё два года назад. Но тогда к вашим словам никто не решился отнестись всерьёз. Да и сегодня ещё многие эксперты объясняют причины спада кризисом и связанным с ним падением доходов. А что на самом деле происходит на этом сегменте рынка?

Модель выработала свой ресурс. Для специалистов это стало очевидным ещё в конце 2013 года, когда НБКИ опубликовало статистику: на 1 июня доля граждан, оформивших на себя более пяти кредитов, достигла 9,6% от общего количества заёмщиков, тогда как годом ранее этот показатель не превышал 6,3%. И никто не акцентировал внимание на том, что, по данным опросов, кредиты имеют меньше 30% домохозяйств. Тут же начались охи и ахи о закредитованности россиян. Правда, специалисты НБКИ вскоре уточнили, что показатель долговой нагрузки на россиян (DTI) по-прежнему остаётся далёким от критической отметки и перекредитован только «маргинальный» сегмент россиян, которые взяли много коротких ссуд, вследствие чего и возросла их долговая нагрузка.

Но всё дело в том, что именно под этот сегмент клиентов с наименьшими доходами и была «заточена» модель необеспеченного розничного кредитования: небольшие суммы, на короткий срок и под высокий процент.

 

БДМ: Как же, хорошо помню, как в «Русском стандарте» мне в своё время объясняли, что люди охотно соглашаются на переплату в $100 ради возможности купить холодильник здесь и сейчас. А банку высокая маржа позволяет перекрывать изначально заложенные 10% невозвратов.

Да, суть модели заключается в том, что риски невозвратов через процентную ставку перераспределяются на добросовестных заёмщиков. Другими словами, «хороший» платит за «плохого».

 

БДМ: Но почему была выбрана такая неудачная модель?

Почему неудачная? Это была единственно возможная для того времени модель. Вспомните последефолтный период. Люди только начали трудоустраиваться и как-то формировать семейные бюджеты, широко использовались серые и чёрные зарплаты, никакой достоверной информации о реальных доходах получить было невозможно. А главное, в стране не было не только традиций, но и элементарного понимания, что такое банковское кредитование физических лиц, какой характер взаимоотношений в этой сфере возникает и как они регулируются. Рынок ещё только предстояло создать, а для этого в первую очередь требовался механизм, который бы гарантировал устойчивость и стабильность зарождающемуся бизнесу. Механизм этот не мы придумали, его привнесли с Запада. Розничные IT-системы, скоринг, другие методологии некоторые банки «выписали» из-за рубежа, как и менеджеров — носителей новых технологий.

В итоге розничный бизнес в России получил мощный импульс развития, и сегодня мы не только не уступаем западным банкам по собственным IT‑решениям и тому же скорингу, но и во многом их превосходим. Прежде всего — в креативности, что проявляется в количестве успешных стартапов. Но самое главное — был сформирован эффективный массовый рынок. Пик его развития пришёлся на 2012 год, когда розница в целом выросла на 39,4%, а необеспеченное потребительское кредитование вышло на рекордные 53% роста. А потом включился обратный отсчёт.

 

БДМ: И что же смогло затормозить столь успешный и, как вы подчёркиваете, высокотехнологичный бизнес?

За 10 лет спрос на кредиты «хороших» заёмщиков нижнего массового сегмента в основном был выбран, и расширение рынка за счёт привлечения новых клиентов быстро пошло на убыль. Второй важнейший фактор — закредитованность нижнего сектора: у 41% заёмщиков доход после выплат банку оказывается ниже прожиточного минимума. Опросы «Левада-Центра» и ВШЭ показали, что уже в 2013 году 58% розничных заёмщиков считали, что выплаты по кредитам ложатся «тяжёлым бременем» на экономику их домохозяйств. А в прошлом году этот показатель прыгнул до 70%. Регулятор в такой ситуации действовал предсказуемо: вначале были введены ограничения по эффективной ставке, а затем по полной программе включился механизм жёсткого резервирования необеспеченных кредитов. В этом прокрустовом ложе розничный бизнес закачался на грани убыточности, и сегодня банки кредитуют главным образом только клиентов с хорошей кредитной историей и тех, кого уже много лет знают. А остальным отказывают.

 

БДМ: Но долго в таком режиме им просто не выдержать…

Катализатором снижения темпов роста этого рынка стал, разумеется, ещё и кризис. Я хорошо помню, как в 2008–2009 годах спрос упал втрое: если до этого 18 человек из ста были готовы взять кредит в ближайшие 12 месяцев, то в условиях кризиса их осталось только шесть. Потом, конечно, положение выровнялось. Но кто может сегодня сказать, сколько продлятся нынешние трудности? Пока на горизонте никакие «отскоки» не просматриваются. Но главное всё же не в этом.

По последним данным Росстата, у нас 43% населения имеют среднедушевые доходы до 19 тысяч рублей в месяц, и ещё 40,9% — от 19 до 45 тысяч. Разумеется, это официальные данные, реальные доходы несколько выше. Но цифры в целом отражают реальную структуру, и она особо не менялась за последние 10 лет. Под неё-то и формировался массовый рынок розничного кредитования, а соответственно, и модель бизнеса. В итоге мы закономерно получили и оборотную его сторону: около половины портфеля занимают кредиты на сумму меньше 40 тысяч рублей. Но это — классические параметры не банковского, а микрофинансового кредитования, для которого должны применяться менее жёсткие нормы резервирования.

И, к моему великому сожалению, крутое пике, в котором оказалась розница после 2012 года, привело к сугубо эмоциональному разочарованию. На самых разных уровнях: и среди банкиров, и в экспертной среде, и в надзорном блоке — стало формироваться мнение, что розница умирает. Как всегда, естественно, постаралась пресса, акцентируя внимание на просрочке, на том, что портфели падают, что кредитовать некого, и вообще — дело это убыточное. Такие непрофессиональные оценки, увы, очень эффективны с точки зрения формирования позиции акционеров и собственников банков, а они в конечном счёте и принимают решение, заниматься этим направлением или нет.

 

БДМ: А вы считаете, что заниматься всё же стоит, что у отечественной розницы есть серьёзные перспективы?

Безусловно. Я не беру нынешнюю бизнес-модель — она свою задачу выполнила: розничный рынок в стране создан, и действующая на сегодня основная модель должна быть трансформирована. Хорошо бы, кстати сказать, поблагодарить тех, кто поднимал эту целину. Это их усилиями мы получили наконец розничную культуру — как в банковском профессиональном сообществе, так и в среде заёмщиков. Да и сегодняшнее наше понимание ограниченности модели беззалогового потребительского кредитования — тоже прямой результат и свидетельство развитого рынка. Другое дело, что в сознании многих, в том числе и профессионалов, сложилось убеждение, что розница только этой моделью и ограничивается.

Между тем у нас огромное непаханое поле. Всего в России сейчас около 55 миллионов частных домохозяйств. И только 28% из них имеют действующие кредиты, при этом у 18% они не превышают трёх среднемесячных доходов семьи. А самое главное — в стране более 70% домохозяйств вообще не охвачены кредитованием!

 

БДМ: Но это — совсем другие люди. До сих пор они прекрасно справлялись со своими «хотеньями», потому что понимали: короткая радость от «здесь и сейчас» обернётся для них кабальной зависимостью. Почему вы считаете, что теперь они изменят самим себе?

Это очень правильное замечание. Да, чтобы сформировать рынок, нам нужно было вовлечь в него как можно больше заёмщиков. На эту задачу работали и сама модель беззалогового кредитования, изначально предполагающая невозвраты, и соответствующие методы «агитации». Главный слоган того времени «Кредит за 10 минут» нёс в себе не только и даже не столько идею быстрого получения кредита, сколько — подспудно — мысль о том, что это не больно, безопасно, доступно. Нужно было преодолеть внутреннее предубеждение и в конечном счёте сделать обращение за кредитом обычной нормой.

Но микрофинансирование — это лишь один из возможных форматов. А вот классическое банковское кредитование требует совершенно иной идеологии. Прежде всего, она опирается на осознанную ответственность с обеих сторон: банкир должен предложить приемлемые условия обслуживания ссуды, а заёмщик — соотнести их со своими реальными возможностями. Надо сказать, что сегодняшняя розница во многом уже сформировала такую ответственность. Как я уже говорила, спрос на кредиты в предыдущий кризис упал втрое, а это значит, что две трети потенциальных заёмщиков адекватно оценили свои возможности в возникших условиях и решили подождать. И уж конечно, те 71% домохозяйств, которые составляют главный потенциал банковского розничного кредитования, будут очень серьёзно подходить к заключению договора.

 

БДМ: Но ведь обходились же они до сих пор без кредитов…

Да потому что рынок и не предлагал им того, что могло их заинтересовать. Спрос между тем существует, и очень большой. Прежде всего он связан с улучшением жилищных условий. Если мы рассмотрим ссуды, взятые на основное жильё, то многие, думаю, удивятся, узнав, что на ипотеку приходится только 31%, а на потребительские кредиты — 43%! Ещё разительнее соотношение при покупке второго жилья и другой недвижимости: 27 и 47%. Как правило, такое положение объясняется тем, что реальные обстоятельства заёмщиков не вписываются в жёсткие рамки ипотеки. Не стану сейчас останавливаться на причинах, предлагаю принять как данность. Собственно, так люди и поступили — согласившись решать свои проблемы через потребительское кредитование, где стоимость денег доходит до 40% годовых.

Для сравнения предлагаю рассмотреть конкретный пример обеспеченного кредита в 1,2 миллиона рублей (средний размер ипотеки в регионах) сроком на 15 лет. Его цена для заёмщика будет 16–18% годовых, а ежемесячные платежи с учётом страховки — около 12 тысяч рублей. Согласитесь, продукт вполне конкурентоспособен, и с ним спокойно можно выходить на рынок.

 

БДМ: Если, конечно, проблема залога решится сама собой.

Юридически такой проблемы нет: в законе об ипотеке чётко сказано, что банк вправе изъять даже единственное жильё, находящееся в залоге, для покрытия кредита. Другое дело, что не всякий кредит подпадает под закон об ипотеке. Для этого, в частности, квартира должна быть в уже готовом и сданном доме с оформленными на неё правами собственности. А если человек строит дачу или загородный дом (что растягивается, как правило, на годы), то ипотеку под залог строящейся недвижимости вам не выдадут. Но это не значит, что нельзя заложить имеющуюся квартиру, если она у вас в собственности, и таким образом вдвое снизить свою кредитную нагрузку по сравнению с той, которая возникает при потребительском кредитовании. К тому же, для строительства дома сразу и не требуется вся сумма, больше подходит кредитная линия, что опять-таки сокращает риски и затраты. Банки все эти обстоятельства понимают и подобного рода кредиты выдают. Но — в индивидуальном порядке, а значит, и себестоимость таких операций очень высока.

Следует также отметить, что по залоговым кредитам возникают сложности, связанные с длительным процессом взыскания залога и высокими операционными затратами. В целом сегодня бизнес-процессы выдачи, регистрации и взыскания в этом сегменте не оптимальны. Но если этот рынок начнёт развиваться, то с учётом накопленного опыта экспресс-кредитования быстро будут внедрены новые технологии, сокращающие издержки. Будут внесены и изменения на законодательном уровне — связанные, например, с электронными закладными. Такие перемены, по моим оценкам, могут произойти уже в ближайшие два года.

Уже потому хотя бы, что в развитых странах, в тех же США, такой рынок — самый крупный и развитый. Он опирается прежде всего на секьюритизацию обеспеченных кредитов, что позволяет банкам получать дешёвое фондирование и расширять бизнес. А кроме того, заёмщикам предлагается широкая палитра инструментов. Скажем, если вы взяли кредит в миллион долларов, купили дом и выплатили $500 тысяч, то выкупленную половину дома можете использовать в качестве нового залога.

 

БДМ: А насколько велик потенциал такого рынка в нашей стране, прежде всего в плане собственности, которую люди могут предоставить в качестве залога?

В принципе наши сограждане совсем немного уступают американцам: если в США 92% домохозяйств располагают нефинансовыми активами, то у нас — 88,4%. Основное жильё в собственности имеют 77,5% отечественных домохозяйств, а другую недвижимость — 32,3%. Кроме того, есть ещё автомобили, гаражи и другая собственность, которая также может выступать в качестве залога.

Особо хотела бы подчеркнуть, что стремление улучшить свои жилищные условия сегодня — бесспорная доминанта в побудительной мотивации россиян. Конкретные данные, к сожалению, отсутствуют, поскольку не существует самого рынка. Но косвенно об этом можно судить по уже имеющейся статистике: помимо тех, кто воспользовался ипотекой, ещё на треть больше россиян решились на гораздо более дорогой беззалоговый кредит — лишь бы удовлетворить эту свою потребность.

 

БДМ: Я правильно понимаю, что нынешний спад в кредитовании физических лиц можно переломить, если розничные банки сместят акцент и сосредоточат своё внимание на выдаче ссуд под залог недвижимости?

Не совсем так. Банки-монолайнеры неслучайно называют ещё «кредитными фабриками». Это действительно узкоспециализированный бизнес, жёстко нацеленный на определённую клиентскую нишу. Все технологии и бизнес-процессы выстроены под конкретную модель и чётко сформулированные задачи, так что перестроиться теперь этим банкам будет очень непросто. Розничные банки не уйдут с рынка кредитования нижнего массового сегмента, потому что научились на нём работать, но будут расширять свою продуктовую линейку залоговым кредитованием.

А вот небольшие и средние банки, прежде всего региональные, вполне могут вывести розницу на качественно новый уровень. Первый шаг они практически уже сделали. Когда в конце 2014-го возникла острейшая проблема с ликвидностью, они сумели не только удержать вкладчиков, но и привлечь новых. Более того, в условиях резко взлетевшей, а потом снижающейся ключевой ставки большинство из них очень аккуратно провели непростой манёвр со своими депозитными ставками и сегодня уже располагают весьма важной и актуальной информацией о своих клиентах. Теперь им остаётся лишь монетизировать пассивы — вычленив ту часть вкладчиков, которые готовы стать ещё и заёмщиками.

 

БДМ: Но готовы ли малые и средние банки к столь серьёзной аналитической работе, к предложению принципиально новых продуктов и в целом — к такому радикальному развороту?

Вопрос очень серьёзный, именно поэтому постараюсь ответить на него коротко. Основных проблем две. Во-первых, современные розничные IT, обеспечивающие как аналитику, так и оперативность принятия решений. А во-вторых, специалисты, владеющие розничной культурой и идеологией. К счастью, и то и другое в стране имеется. И что принципиально важно — стóит относительно недорого: нормальную IT-систему отечественные разработчики сегодня могут поставить за 3–5 миллионов рублей.

Гораздо более трудный момент — политическая воля собственников и руководителей. Беда в том, что все наши банки в той или иной мере розницей и сейчас занимаются, безнадёжно конкурируя с монолайнерами, поскольку другой «поляны» в стране нет. Поэтому первый и важнейший момент — осознать, что продолжать делать основную ставку на кредиты размером до 50 тысяч рублей под высокий процент, неизбежный при таких рисках, — бессмысленно. Эта модель себя исчерпала.

 

БДМ: Но ведь и другие традиционные ниши малых и средних банков сейчас схлопываются, фактически им остаётся только малый бизнес да часть среднего, который ещё не успел подняться. А вдобавок над всеми ещё и висит дамоклов меч оптимизации…

Действительно, все бьются над этой задачей, но, как правило, безуспешно. Исторически так сложилось, что если крупные банки позволяли себе серьёзные IT-системы, которые принудительно обновляли и внутренние бизнес-процессы, то малые и средние обходились отдельными приложениями. В итоге эффективность отечественного банковского бизнеса в разы ниже, чем за рубежом. И когда я вижу кредитный договор на 16-ти, а то и на 28 страницах, то понимаю, что любые разговоры об оптимизации бессмысленны: описанный в Word продукт не поддаётся анализу, структуризации, а стало быть, и весь бизнес становится неуправляемым. Нельзя оптимизировать то, что нужно просто заменить. И «лечение» этой проблемы не потребует крупных затрат на IT, но понадобятся инвестиции в носителей новой бизнес-культуры — это им предстоит внедрять современные бизнес-процессы и изменить ментальность сотрудников.

Технологически наш розничный бизнес вполне конкурентоспособен даже по международным меркам. Задача заключается в том, чтобы соединить этот наработанный за полтора десятка лет капитал с достоинствами малых и средних банков. Именно поэтому я с самого начала поставила два условия: современные IT-системы и специалисты — носители эффективной «цифровой» культуры. Одновременное решение этих задач — внедрения современных технологий и процессного управления — и есть стержень оптимизации всего банка.

Прекрасно понимаю, насколько непростая перестройка предстоит каждому банку, который прислушается к моим рекомендациям. Но ведь других-то вариантов нет. Вопрос стоит о выживании малых и средних банков. И это — лучшая мотивация. А реальный шанс выжить способна предоставить им только ниша обеспеченного кредитования физических лиц. По существу это и есть настоящее банковское кредитование, методику которого, кстати сказать, можно распространить и на малый бизнес.

 

БДМ: Мне нравится ваша позиция и логика осмысления. И что самое главное — в единую цепь укладываются не только интересы заёмщика и банка, но и национальной экономики. Если нынешняя модель розницы ориентирует людей главным образом на покупку импорта, то обеспеченное кредитование формирует внутренний спрос — заказы строителям, многочисленным производителям бруса, окон, сантехники, кухонь, мебели. Именно то, что стране сейчас позарез необходимо. А смущает только одно: кто всё это будет делать — создавать качественно новый рынок розничного кредитования?

Тот, кто первым начнёт, тот и будет. И как минимум один инициатор уже есть — Банк жилищного финансирования. Ранее он специализировался на ипотеке, но сейчас сфокусировался на потребительских кредитах под залог недвижимости и с полным основанием называет этот грядущий рынок — «голубым океаном».

 

БДМ: Неожиданный сюрприз вы приготовили для концовки интервью. Спасибо. В ближайших номерах наступившего года наш журнал обязательно вернётся к этой теме.

 

Беседовал
Виталий Коваленко

---

Елена Речкалова— один из ведущих банковских экспертов России:

• топ-менеджер с опытом руководства масштабным бизнесом в крупных отечественных банках (Retail, SME и корпоративные блоки);
• организатор вывода на рынок трёх проектов — лидеров розничного бизнеса;
• член профессиональных объединений независимых и корпоративных директоров;
• автор и ведущий проектов и публикаций на телевидении, в интернет- и печатных СМИ;
• заместитель сопредседателя Комиссии РСПП по банкам и банковской деятельности;
• член ревизионной комиссии АО «Международный аэропорт Шереметьево», член Ревизионной комиссии;
• советник председателя правления КБ «Интеркоммерц»;
• в 1999–2009 годах — директор по продажам банка «Первое ОВК», вице-президент Альфа-Банка, заместитель председателя правления НБ «ТРАСТ», член совета директоров VISA CEMEA Management.